A la hora de hablar de exportaciones agrícolas una palabra se viene a la mente: diversificación. Sin embargo, la situación que se da en la realidad es contraria a este pensamiento ya que hoy los envíos nacionales se acumulan en Estados Unidos, Europa y China, mercados que concentran el 65% del volumen de fruta fresca.

La dificultad de colocar un volumen grande como el de Chile en los mercados sobre abastecidos o con dificultades económicas es el principal objetivo que la industria ve en la diversificación. Pero para la directora de iQonsulting, Isabel Quiroz, esto también pasa por la gran producción con la que cuenta Chile. “Ningún mercado es capaz de absorber toda la producción de Chile sin afectar el precio, e incluso estos tres —EE.UU., Europa y China—, aunque sean tan importantes, tampoco son capaces de absorber toda la producción, por lo menos en las especies commodities”.

Esta situación es precisamente la que se podría advertir en el caso de las cerezas en China. Según cuenta el analista Manuel José Alcaíno, dadas las situaciones climatológicas que han afectado la producción en los últimos años, aún no se ha logrado producir el volumen del potencial productivo que tiene el país. Ya han pasado dos años en que se dio esta situación y advierte que si el próximo ejercicio efectivamente se expresa el potencial productivo, el mercado chino va a ser incapaz de absorber el volumen total.

Así es que los expertos coinciden en la necesidad de buscar otros mercados, que aunque sean de bajos volúmenes, permitan descomprimir estos destinos.

Una alternativa cercana

Dada la proximidad, Latinoamérica surge como un destino natural a las exportaciones agrícolas nacionales, el que a juicio de los expertos no se debe abandonar. Brasil es el gran mercado en esta zona, y si bien ha estado inestable por sus condiciones económicas, se espera que se estabilice y retome su fortaleza, con lo que Chile podría mejorar su posición.

Este mercado se provee de manzanas, que provienen mayoritariamente de Argentina. Pero el año pasado el país vecino bajó su producción con lo que el gigante de Sudamérica recurrió a Chile.

Según recuerda Quiroz, se encontraron con una manzana de muy buena calidad, mientras que Chile se encontró con un mercado más activo en ese momento, que estuvo dispuesto a pagar un mayor precio por esta fruta. “Esto generó un redescubrirse mutuamente. Hay que aprovechar esa ocasión para mejorar la posición de Chile en Brasil y enviar mejor fruta. Independiente de que podamos enviar fruta a Colombia, Perú u otro mercado, el nivel de consumo que tiene Brasil es altísimo por su población (210 millones en 2016) y eso es tremendamente atractivo para sostener un mercado en el tiempo.

Y no es una vuelta, sino que mejorar la posición. Chile nunca ha dejado de enviar fruta a Brasil, de hecho es el principal mercado para la manzana chilena entonces sí hay que avanzar con otra fruta”, cuenta Quiroz y agrega que en Latinoamérica a nivel general existe espacio para la uva de mesa, carozos, kiwis y toda la fruta que produce Chile.

Brasil, Colombia y Perú son los mercados de Latinoamérica que destacan en los envíos nacionales de fruta fresca medidos en volumen. Según datos entregados por Asoex, el gigante de Sudamérica concentra un 6% de estas exportaciones, mientras que Colombia y Perú cuentan con un 4% y 3%, respectivamente. En los tres destinos el principal producto es la manzana, que en el caso de Brasil representa el 54% del total exportado. Le siguen la uva de mesa (13%), las ciruelas (11%) y los kiwis (10%). En el caso del país cafetalero, las manzanas alcanzan el 68% del total, mientras que en Perú concentran el 65%. En ambos destinos siguen las peras, con un 18% y 19%, en cada caso.

Los países de Latinoamérica son destinos que para Rodrigo Manasevich, director ejecutivo de la consultora Utilitas, se deben seguir desarrollando. Y para ello, señala, es necesario generar un lazo de confianza y encontrar a los clientes correctos, ya que la gran barrera para continuar avanzando pasa por la inseguridad de pago.

Asia más allá de China

Al hablar de Asia, el des tino que se viene a la mente casi de forma automática es China. Sin embargo en la industria coinciden en que existe un gran potencial en los mercados del Sudeste Asiático, donde destacan Tailandia y Malasia. A ojos de Mariano Rodríguez, director comercial de Verfrut, Vietnam también se encuentra en el radar. Cuenta que si bien aún no está permitido, se trata de un mercado con potencial para la uva de mesa, específicamente para la Red Globe.

Existen mercados más allá de China que recién se están abasteciendo de forma incipiente, por lo que aún existe espacio para seguir desarrollando estos destinos. Aclara que en el caso de los carozos es más delicado dado los tiempos de tránsito. “A Tailandia son 45 días y son muy pocas las variedades, salvo algunas de ciruelas, que puedan resistir un viaje de esa magnitud. Pero yo creo que en Asia hay bastante más por explorar”, enfatiza.

Como mercados que han ido creciendo, con millones de habitantes y en los que existe una posición pero que se debe incrementar es como se refiere a estos destinos Manuel José Alcaíno. Aclara que si bien debieran ir creciendo a un ritmo más lento que lo que ha sido China, son mercados en los que Chile también se debe posicionar.

Aunque aún se deben resolver algunos problemas sanitarios, un mercado relevante en esta zona para el director de ProChile, Alejandro Buvinic, es Indonesia, el tercer país más poblado de Asia pacífico.

No uno…diez mercados

Como un mercado que no es fácil pero que representa una oportunidad de largo plazo para los chilenos es cómo ve el Sudeste Asiático Diego Vicente, gerente general de BDP Chile, la plataforma de negocios internacionales creada por la SNA el año 2009. Y es que según cuenta, se trata de un mercado con alrededor de 590 millones de habitantes, con una economía muy fuerte, pero donde son pocos los chilenos que han decidido invertir y desarrollar este mercado, ya que el foco en Asia está puesto en China, seguido de Japón y Corea del Sur.

Agrega que no se trata de un mercado fácil ya que si bien se considera como uno solo, en realidad se trata de diez países completamente distintos. Así es como advierte la relevancia de actuar de manera local: conocerlos, saber qué quiere cada mercado y cómo trabaja. “Vietnam es una realidad diametralmente distinta a Singapur y son consideradas todas dentro del mercado ASEAN (Asociación de Naciones del Sudeste Asiático), entonces es súper importante conocer cada mercado y sus necesidades”. En este sentido es que deja entrever el bajo conocimiento que existe hoy, por lo que la BDP cuenta con una oficina en Bangkok, Tailandia, (y una en Shanghai para el caso de China), donde con ejecutivos locales y chilenos visitan a los clientes, detectan las necesidades y los incentivan a trabajar con Chile.

Históricamente el Sudeste Asiático se abastecía de países como Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica, Estados Unidos y China. Vicente señala que se está dando la pelea para quitarle espacio a los neocelandeses y se está logrando entrar con el kiwi chileno, pero que existe espacio para las cerezas, uvas, manzanas, carozos y en general la mayoría de los productos locales.

Sin segunda China

Si bien hoy en día existen alternativas para descomprimir las exportaciones, Alcaíno es enfático al señalar que no visualiza un segundo mercado como el gigante asiático. A su juicio el continente africano se encuentra mucho más atrás y posee actores mucho más accesibles como el caso de Sudáfrica. En cuanto a Australia aclara que se trata de un mercado con buenos precios pero que están abastecidos de productos domésticos.

A ojos de Isabel Quiroz tampoco existe un mercado como el chino en términos del consumo por la población y la cantidad de habitantes que se integra a consumir productos importados dado el aumento de sus ingresos. “Cada año hay quince millones de chinos que acceden a un nivel de ingreso que les permite consumir productos importados. Así es que cada año sigue creciendo el mercado y la demanda por productos importados, entre los que se encuentra la fruta. Hoy no se visualiza un mercado como China”, profundiza.

Una visión distinta es la que mantiene Rodrigo Manasevich, director ejecutivo de la consultora Utilitas, quien ve a Medio Oriente como un mercado con un tremendo potencial, al igual que Brasil. “Me encantaría mandar toda la fruta a Brasil, es un mercado cercano y al final del día una variable relevante en todo lo que pasa con la fruta es la poscosecha. Sería maravilloso embarcar fruta a Brasil o Medio Oriente, lamentablemente las condiciones de cada uno de esos mercados no lo permiten; pero no podemos decir que no hay mercados”.

Conquista de las segundas ciudades

Cuando al mercado chino llega, por ejemplo, mucha uva el precio cae fuertemente por lo que tanto exportadores como productores reciben un peor retorno. El mercado podría consumir todo ese volumen sin que haya tal impacto en el precio.

El problema radica en que todo el volumen llega a una sola puerta de entrada: las ciudades del cordón costero, donde destacan Guanzhou, Beijing y Shanghai. La solución pasa por expandirse en el interior del país y llegar a las denominadas “segundas ciudades”.

Así lo advierte Diego Vicente quien asegura que lo ideal es vender directamente a esta población y así bajar la presión de los mercados de entrada. Con ello coincide Isabel Quiroz, que califica como fundamental a la diversificación ya que entregará un nuevo impulso a la absorción de las exportaciones nacionales.

Manuel José Alcaíno recuerda haber hablado con exportadores que tienen compradores que asisten a Guanzhou y Shanghai a comprar la fruta para luego llevarla a las ciudades interiores y venderlas. “Cuando hablamos de diversificar yo hago la distinción de separar China de lo que es la segunda capa de ciudades e ir a la conquista de esto”.

Si bien existen exportadores que lo están realizando, a juicio de la experta de iQonsulting no se ha abordado de la mejor forma ya que no hay una buena formación de importadores al interior: “Mientras no se establezcan importadores nuevos en el interior, va a ser lento”, manifiesta.

En este tipo de diversificación es en lo que se encuentra trabajando la BDP. Según cuenta Vicente están buscando las tres ciudades con mayor potencial de reacción rápida y necesidad y que estén listas para generar esta operación. Añade que junto con el tema geográfico existen oportunidades en el canal de e-commerce, que en alimentos es muy fuerte y aún más si se trata de productos importados. A ello suma el retail chino propiamente tal, que en general no importa directamente.

Trabajos de promoción

Ya pasó la época en que la fruta de Chile se vendía sola dado que era uno de los pocos proveedores. Bajo este escenario es que Quiroz advierte la necesidad de contar con marketing. “Hoy lo que ve Chile en el mercado chino es lo mismo que ven los peruanos, los sudafricanos, los australianos y los neocelandeses, por lo que la forma de diferenciarse y penetrar en la cabeza de los consumidores es a través del marketing, junto con fruta de buena calidad”.

Para esta temporada Asoex está implementando trece campañas internacionales para la promoción de la fruta nacional, las que suman US$ 7,4 millones, todas con aporte de ProChile.

Según cuenta el presidente de Asoex, Ronald Bown, la de mayor magnitud es la de cerezas en China, ya que se trata del “mercado más interesante en términos de crecimiento y precio”.

Asimismo están realizando campañas para cítricos en Brasil, arándanos en Taiwán, Japón y Corea, cerezas en Brasil, Corea y Japón y uva de mesa en Corea y Japón. Agrega que también están haciendo actividades de prospección en mercados con baja actividad o buen potencial de transformarse en centros de distribución regionales.

En este sentido Bown destaca el mercado de Kazajistán para la Unión Económica Euroasiática y Dubai para el Medio Oriente.

El dirigente gremial señala que los principales esfuerzos por penetrar mercados se han enfocado al ingreso de frutas específicas en mercados a los que Chile ya exporta. Así, las negociaciones de la entidad se enfocan en mejorar las condiciones de ingreso de la fruta local a los mercados e incorporar nuevas especies a estos destinos. Bown señala que dentro del primer ámbito se está trabajando en nuevos requisitos para el ingreso de uva de mesa en Vietnam, establecer un protocolo fitosanitario con India para paltas y arándanos y permitir el ingreso de fruta fresca a Indonesia a través del puerto de Yakarta. En cuanto al segundo ámbito destaca que una vez que comience a operar el envío de nectarines a China, la siguiente especie en ser incorporada serán las peras.

En materia comercial, la directora de Odepa, Claudia Carbonell, agrega que se está iniciando la negociación para un acuerdo de asociación estratégica con Indonesia, además de los procesos de profundización recientemente anunciados para los acuerdos existentes con China y Corea. En materia sanitaria, están en curso los procesos de apertura de peras, avellanas sin cáscara y espárragos frescos en China, carne de cerdo en Indonesia y peras en Tailandia.

Hoy en día es necesario seguir desarrollando los mercados a los que se llega actualmente, además de buscar nuevas alternativas.

Si bien existen destinos que permitirán descomprimir los envíos aún no se trata de un gigante. Quizás es sólo cuestión de tiempo para que efectivamente aparezca una segunda China y nuestro país cuente con un nuevo destino estrella.