Andrés Fuenzalida, Gerente General de Copefrut: “Estamos trabajando en la necesidad de controlar el volumen”

Copefrut es la segunda mayor exportadora de cerezas de Chile y una de las pocas de las grandes que creció en volumen la pasada temporada (+6%). Este año planean crecer en un 38%, pero sin transar respecto de la calidad de la fruta

Copefrut nace hace 70 años como Cooperativa Frutícola por iniciativa de un grupo de productores que buscaban negociar su fruta en conjunto. Fue así hasta los años 90’, cuando esa iniciativa se transformó en empresa exportadora. “Debido a nuestro origen, siempre hemos tenido un vínculo muy fuerte con los productores, de mucha confianza, de trabajo en conjunto y alta colaboración. Es el sello que nos distingue, ya que esa misma relación de confianza y cercanía la hemos desarrollado con nuestros clientes. Somos una compañía que entiende que este es un negocio de muy largo plazo y que, por tanto, debemos mirar las relaciones comerciales de esa manera, tanto con los productores como con los clientes”, define de partida Andrés Fuenzalida Soler, gerente general de la exportadora. Otro aspecto que destaca es lo robusto del equipo técnico que asiste a los productores con los que trabajan. “Siempre estamos buscando la forma detener muy buena fruta, de la mejor calidad, que es en definitiva una condición fundamental para ser exitoso en este negocio”. Fuenzalida lidera la compañía desde 2015. Nueva imagen, nueva visión exportadora. En 2018 Copefrut desarrolló una planificación estratégica y determinó renovar su imagen corporativa, tradicional y de mucho arraigo, optando por una imagen más moderna, que proyecta más cercanía y que es más inclusiva en cuanto a las especies frutales de su paleta. Respecto de su oferta, hoy las cerezas rondan el 40% de lo exportado, las manzanas otro 40%, los kiwis cerca del 20% y exportan un porcentaje menor de ciruelas frescas. “Aunque la cereza tiene una participación mucho mayor que el 40% en los ingresos de la compañía”, precisa.

—¿Cómo han cambiado para vincularse con el nuevo tipo de agricultor y en relación a la evolución de los cultivos?

—En mi experiencia, lo más importante en una compañía es el equipo humano y lograr que un grupo de personas actúe como equipo para que cada área no sea una isla independiente, para que se entiendan como una cadena. Conseguir que el área de productores, el área de operaciones y el área comercial, por nombrar las principales, actúen de manera comunicativa y colaborativa, ha marcado una gran diferencia, porque nos ha permitido alcanzar un producto de muy buena calidad y que el área de operaciones aproveche al máximo la fruta, lo que es fundamental para que los productores tengan un buen resultado. Lograr este equipo tan unido, con una visión y un objetivo, ha generado un cambio muy positivo. Otro aspecto clave es que una compañía de 70 años tiene que estar reinventándose todos los días para tener una mirada mucho más abierta e innovadora. Por un lado, atentos a lo que pasa en el mercado y, por otro, visitando huertos en otros países. Nuestros agrónomos están constantemente viajando. Por ejemplo, este año un grupo grande fue de gira a Nueva Zelanda para dar un impulso a las manzanas y los kiwis.

Preparación permanente con visión de largo plazo

—¿Cómo se están preparando para esta temporada de cerezas? ¿Qué volumen de fruta esperan?

—Esperamos crecer entre un 35 y un 38% en volumen respecto del año pasado, lo que implica procesar cerca de 42 millones de kilos de cerezas. Es un reto muy exigente porque la cereza se resuelve en tan corto tiempo que requiere de una coordinación tremenda para procesar la fruta en el menor plazo posible. Tenemos la capacidad de procesar ese volumen, pero habrá que estar muy coordinados con los productores para tener claro los flujos y los volúmenes. Como todo en el campo, es una preparación de largo plazo, donde termina una temporada e inmediatamente comienza la planificación de la siguiente. Ya hay que empezar a construir el producto en el huerto, los comerciales parten inmediatamente a los mercados y Operaciones tiene que preparase con anticipación. Hoy ya tenemos todas las plantas a punto, pese a que falta poco más de un mes para que parta la temporada de cerezas.

—¿Cómo se preparan en el largo plazo y cómo es que Copefrut fue de las pocas exportadoras que crecieron en volumen la pasada temporada?

—Hace un par de años diseñamos un plan estratégico, a diez años plazo, en que proyectamos los volúmenes que íbamos a recibir, considerando las estimaciones de volumen del Comité de Cereza, con el objetivo de mantener nuestra participación de mercado. En base a ese plan hemos ido creciendo en capacidad. Por ejemplo, el año pasado instalamos una línea de 28 vías en Linares y este año, también en Linares, vamos a inaugurar otra línea de 24 vías. Esto se suma a las tres líneas que ya teníamos en Curicó y a la de Cenfrut en Romeral. Efectivamente, el año pasado fuimos de los pocos que crecimos y estimo que, fundamentalmente, se debió a la relación que tenemos con nuestros productores, quienes nos entregaron una mayor participación de la que antes teníamos, sumado a que, además, aceptamos nuevos productores.

Evitar un gran volumen de fruta pequeña y débil

Andrés Fuenzalida anticipa una temporada muy desafiante porque hasta ahora las condiciones climáticas han sido las adecuadas para enfrentar un gran crecimiento de la producción. “Estamos trabajando con nuestros productores en la importancia de controlar el volumen porque una sobreproducción puede generar calibres pequeños y fruta más débil, lo que impactaría en la calidad y en la capacidad de postcosecha de la cereza. China paga precios súper altos, pero los clientes chinos exigen un muy buen producto. No debemos perder el foco en lograr fruta de alta calidad. Está bien buscar buenas producciones, pero teniendo como base la calidad del producto” ,enfatiza el gerente general de Copefrut.

Andrés Nawrath, Sales Manager Asia de Copefrut: “En temporadas con alta presión de volúmenes crucial diferenciarse con un producto premium”

—¿Cómo será esta temporada desde el punto de vista comercial, en China, considerando los volúmenes esperados y la fecha del Año Nuevo Chino?

—Seguro será una temporada desafiante desde el punto de vista del volumen que se proyecta, más aun considerando posibles complicaciones operativas por zonas cuarentenadas por mosca de la fruta, un Año Nuevo Chino algo más temprano y una situación económica china ralentizada. Este año, como nunca antes, la calidad será la clave del éxito.

—¿Cuáles son sus principales canales de comercialización en China?

—En China la cereza es nuestro principal producto y el canal más importante son los mercados mayoristas en las grandes ciudades, seguidos por canales minoristas y distribuidores de mercados secundarios; además, empezamos a incursionar en los canales online. Los consumidores han ido cambiando la forma en que se compra la fruta. Hemos visto cómo han ido apareciendo supermercados premium orientados a un segmento muy exclusivo de la población; cómo se han desarrollado fruterías con un modelo de negocio enfocado en una gran cantidad de tiendas de tamaño pequeño, presentes en casi todas las cuadras; el boom del retail online, que ahora concentra un volumen importante de venta; y, últimamente, las ventas a través de redes sociales como Douyin (TikTok solo para China). Esto nos acerca a nuevos consumidores y a un universo de consumidores mucho más grande y variado.

—¿Cómo ha evolucionado el perfil del consumidor chino y su nivel exigencia?

—Partimos hace ya casi 20 años mandando cerezas a China y con un volumen muy inferior al de hoy logramos encantar a un grupo muy exclusivo de consumidores, los que inicialmente no estaban muy familiarizados con la disponibilidad de cerezas en invierno. Con la ventaja que, desde el inicio se han asociado las cerezas de Chile con el Año Nuevo Chino y con el tiempo fue ganando popularidad como uno de los mejores regalos para esa celebración debido a características como su forma, color, tamaño, sabor, etc. Luego, a medida que se han ido familiarizado con el producto han ido subiendo las exigencias, pero acompañado de una mayor disposición del consumidor a pagar mayores precios. Se ha generado un círculo virtuoso en que, a mayor calidad, mayor es el precio y mejor el resultado, lo que termina incentivando a una construir un producto de la mejor calidad para repetir el ciclo.

—¿Se mantendrán los criterios de calidad, aunque buena parte de la fruta tenga calibres subóptimos?

—Los parámetros de calidad se mantendrán e incluso serán más relevantes aún. En temporadas con alta presión de volúmenes crucial diferenciarse con un producto premium para sustentar la demanda.