Un reciente informe de Produce Marketing Association (PMA) sobre los ‘drivers’ o impulsores y barreras para el consume de productos en China, considera un interesante capítulo respecto de las 8 razones del porqué el consumidor de ese país prefiere una fruta.

El estudio explora el proceso de toma de decisiones de los consumidores chinos durante seis ocasiones clave para comer (desayuno, almuerzo en el trabajo / escuela, almuerzo en casa, merienda / té de la tarde, cena en casa y merienda después de la cena), proporcionando información sobre cómo posicionar el producto para una mayor consideración y consumo durante estas ocasiones.

De partida, los chinos eligen una fruta por su gusto o sabor: la dulzura o acidez natural de las frutas les genera una sensación agradable y saludable que les otorga alegría.

El segundo punto, tiene que ver con la digestión: Los consumidores recurren a la fruta después de las comidas para ayudar a digerir sus comidas y ‘aliviar’ la pesadez en el estómago.

Otro punto clave es la portabilidad: La naturaleza fácilmente transportable de las frutas las hace ser una excelente opción para llevarlas cuando se anda de viaje o haciendo recorridos largos.

Además, para los chinos se trata de un producto compartible: Los momentos para comer fruta a menudo están asociados a momentos felices con amigos y familiares, debido a su naturaleza que le permite ser rebanada o partida.

Un quinto punto es su condición refrescante: El contenido de agua de muchas frutas es alto y provee una sensación de frescura a su temperatura normal, permitiendo su consume a lo largo de todo el día.

Otro ítem es que las frutas son elogiadas por su valor nutritivo y su capacidad de mantener el cuerpo funcionando a un alto nivel, incluso en momentos de calor agobiante.

Un séptimo punto tiene que ver con “tapar las comidas” o su valor contrastante, es decir, poco tiempo después de una comida, las frutas contrarrestan la comida salada y notas saladas, significando un buen final de una comida.

Por último, la naturaleza de relleno de las frutas las convierte en una gran opción para meriendas que permiten atajar el hambre y proporcionar energía por unas horas.

Este estudio encuentra que las frutas y verduras juegan papeles muy distintos en las dietas de los consumidores chinos.

Este estudio –indica PMA- puede ayudar a los especialistas en marketing a aprovechar los elementos impulsores de consumo y reconocer experiencias basadas en ocasiones o momentos del día que le son gratas a los chinos para comer un fruto, yendo más allá de lo conocido: promocionarlo como un producto asociado a la buena salud.

Otras recomendaciones a la hora de hacer negocios

Este estudio de la PMA aborda aspectos que también conviene recalcar a la hora de hacer negocios con empresarios chinos o en China. Los exportadores de productos frescos deberían familiarizarse con su entorno empresarial, debiendo aprender sobre hábitos de consumo, modelos de distribución, políticas y organismos reguladores relevantes para productos frescos, y en donde “visitar China es esencial para profundizar y aplicar este conocimiento, así como para encontrar socios potenciales con quienes las reuniones cara a cara son necesarias para establecer negocios y relaciones”, indica.

Una vez que se logra el acceso al mercado, la investigación preliminar puede proporcionar información valiosa para desarrollar una estrategia específica que evite los costosos esfuerzos de prueba y error. Sin embargo, establecer un vínculo con las asociaciones locales constituye uno de los activos más valiosos del exportador de productos frescos, necesario para implementar efectivamente una estrategia de mercado.

Las marcas comerciales y otros activos de propiedad intelectual deben protegerse mediante un registro oportuno y con traducciones apropiadas para el idioma / cultura. Si bien el registro de una entidad comercial puede constituir un importante paso para algunos exportadores, resulta esencial trabajar y asociarse con especialistas calificados e ingeniosos que eduquen a los comerciantes, minoristas y consumidores sobre las características únicas del producto. Finalmente, aunque China, por tamaño, ofrece recompensas potencialmente significativas, los exportadores de productos frescos deben ser pacientes, persistentes, flexibles y dispuestos a invertir fondos y esfuerzos considerables para apoyar objetivos a largo plazo.