La industria  manzanera en Chile se ha focalizado a nivel general en las variedades commodity, entre las que destacan Gala y Fuji. Así es que hoy en día una de las alternativas de los productores es precisamente mejorar los clones de estas e ir a Brookfield, Cherry Gala, Jugala o Galaval en el caso de las primeras, o Raku Raku, Fubrax y Fuji Suprem si se habla de Fuji. Pero en la actualidad existe otra tendencia, optar por variedades club, las que ofrecen productos novedosos y con un común denominador: el sabor.

Dado que el mercado de la manzana se ha puesto restringido en términos de precios es que el asesor Óscar Carrasco ve en los clubes una forma de diferenciarse. Y es que según comenta se puede recibir hasta un 50% más de retorno por caja con este tipo de variedades. Antonio Walker, gerente general de Wapri, coincide con ello y señala que los últimos tres años la rentabilidad en la industria de la manzana no ha sido muy buena, por lo que estas nuevas variedades abren un nicho.

Pink Lady® -marca comercial que agrupa a las variedades Cripps Pink, Lady in Red y Rosy Glow- ha funcionado a nivel mundial y Chile no ha sido la excepción. Pero hoy en día aparecen en el radar variedades como Ambrosia, Kanzi, Envy, Sweetango, Evelyna y Honey Crisp. El desafío ahora pasa por descubrir los distritos agroclimáticos donde expresen su máximo potencial.

En busca de la mejor zona

Este tipo de variedades provienen de distintos lugares del mundo, donde tienen buenos resultados. Sin embargo, ello no garantiza que funcionen de la misma manera en Chile, dado que las condiciones climáticas son muy diferentes. Cuando una de estas variedades ingresa a nuestro país lo hace con datos del lugar de origen; es decir, se cuenta con información extranjera que aclara, por ejemplo, que se trata de una variedad que no tiene problema para tomar calibre pero sí para la toma de color.

Según cuenta Luis Fernández, gerente general de A.N.A Chile, con esta información se genera un protocolo o plan de evaluación para probar la variedad en un determinado lugar, el más adecuado donde pueda funcionar.

Así, se genera una búsqueda de la zona más idónea para contar con fruta de calidad. La variedad Modi, por ejemplo, se adapta muy bien a las condiciones de producción de la zona central de la VI y VII regiones.

Según cuenta Rodrigo Estévez, gerente comercial de Dole Chile -empresa licenciataria en  el hemisferio sur-, la única precaución es no producir en zonas muy húmedas en primavera para evitar russet peduncular, que afecta la calidad de la fruta.

De la octava Región al sur es la zona que recomienda Carrasco, ya que al ser variedades provenientes del hemisferio norte requieren climas más frescos. “Hablemos de Los Ángeles o Chillán al sur, esa es la zona de mejor adaptación porque en la zona central los huertos que hay son de bastante más estrés, entonces hay que agregarle inversiones en mallas”, aclara.

Si bien existen variedades que se adaptan mejor en zonas más cálidas, en Unifrutti encontraron por ejemplo que la variedad Ambrosia funciona mejor en la zona de Linares e incluso más al sur, en Los Ángeles.

En el caso de Evelyna, Walker señala que una plantada en la séptima Región no va a tener el mismo sabor que una ubicada en Traiguén, siendo mejor esta última. Así es que se justifica que cada variedad se debe plantar en el lugar donde exprese su potencial de sabor.

Hoy en día existen diferentes variedades club de manzana que ya son una realidad en Chile. Distintas empresas han decidido contar con sus licencias para ofrecer productos novedosos y así marcar una diferencia.

Pink Lady®, la reina rosada

Su atractivo color rosado sobre un fondo amarillo verdoso, un aroma único y un sabor diferente que logra un equilibrio entre lo dulce y lo ácido son las características que destacan de la marca Pink Lady®. Optar a mejores retornos es el principal beneficio que entrega al productor y comercializador esta marca, donde el marketing ha jugado un rol fundamental. Según consigna Juan Enrique Concha Ureta, vicepresidente de Viveros Requínoa, empresa que cuenta con la licencia exclusiva en Chile, es precisamente este factor el que permite que la Pink Lady® tenga, como mínimo, un retorno de US$ 4 más por caja que la Cripps Pink –cuando se vende como una calidad inferior-.

Este club no cuenta con una superficie limitada y tiene un balance positivo en Chile ya que se trata de la manzana con uno de los mejores retornos en estos momentos.

Un factor que distingue a esta marca comercial es la calidad. Por ello es que a las variedades Cripps Pink, Lady in Red y Rosy Glow, antes de ser aceptadas para comercializarse bajo este alero, se les estudia su fruta por años para comprobar que cumplen con lo que exigen las normas de calidad.

En este sentido Juan Enrique Concha explica que hay una serie de nuevas variedades que se están comportando mejor que los clones antiguos. “Hoy se están haciendo las validaciones para que usen la marca registrada Pink Lady®. Una de las más promisorias de las nuevas variedades es Pink Chief, la que ya nos llegó a Chile y está en cuarentena desde el año pasado”.

Dentro de las variedades que se comercializan como Pink Lady®, Rosy Glow se encuentra bastante difundida en nuestro país. Y es que se trata de un clon que se destaca por cubrirse de color fácilmente. Así lo advierten desde el Vivero Buenos Aires de Angol, donde agregan que la demanda ha sido alta. “El color es un gran atractivo de la variedad y su sabor agridulce muy característico tiene muchos adeptos en todo el mundo”, señalan.

Este clon también forma parte de la oferta del Grupo Olmos, donde Osvaldo Danús, jefe comercial de frutales, comenta que este tipo de variedades son capaces de entregar altas producciones en forma consistente en el tiempo, con menos exigencias en el manejo agronómico: sin  deshojes, cosechas más concentradas, cosechas a tiempo sin retardos esperando índices de calidad, sin floreos. A raíz de lo anterior la fruta es de mejor calidad, obteniendo altos porcentajes de embalajes y en cajas de mejor calidad, las que generan un mayor retorno por hectárea.

Así, Danús indica que el contar con este tipo de variedades les permite posicionar a sus clientes en la primera línea de genética varietal. “Con ello es posible desarrollar un negocio distinto: se produce lo que el mercado externo está demandando actualmente, con un producto que logra fácilmente los requisitos de calidad exigidos (calibre, color, rendimiento/ha, altos pack out en línea de embalaje y en las categorías premium de cada variedad), lo que se traduce en precios de venta muy superiores con respecto a las variedades más antiguas, a las cuales les cuesta mucho acercarse a estos parámetros”.

En busca de alternativas

Desarrollar nuevas variedades para ofrecerle a los agricultores y así incentivar la renovación varietal es la forma que ve Unifrutti para mejorar la situación del negocio de la manzana. Así fue que optaron por Ambrosia, una variedad de origen canadiense que destaca por su sabor y apariencia.

Si bien se considera exitosa en Chile, Ricardo Gatti, gerente del programa de Pomáceas y Cerezas de la firma, señala que desde el punto de vista de poscosecha, no es fácil de manejar. “Hay varias condiciones que poco a poco las estamos viendo que tienen que ver con el control de la temperatura. No es una variedad que se caracterice por tener una posibilidad de guarda extraordinaria como otras, entonces hay que recurrir a atmósfera controlada, hay varias técnicas que hemos ido aprendiendo y probando para ver cómo funciona.

Te diría que ya estamos más o menos a caballo”, indica y agrega que la preocupación ahora, al igual que en el resto de las manzanas, pasa por lograr meter dentro de la caja de exportación una proporción más alta de lo que son capaces de producir.

Este club cuenta con superficie limitada de plantación. En Chile existen dos licenciatarios con 200 hectáreas cada uno, los que a su vez le sublicencian a los agricultores para producir: Unifrutti y David del Curto. En este momento Unifrutti cuenta con la superficie prácticamente plantada, lo que no genera espacio para crecer.

Por ello es que están comenzando a producir nuevas variedades, entre las que destaca Kanzi, proveniente del norte de Europa. “Esta, como la Ambrosia y varias más muy apetecidas en el mercado, se clasifican como bicolores porque no desarrollan una coloración intensa en todo el fruto, pero una vez conocidas, son muy requeridas por su sabor.

La Kanzi es muy rica de comer y ha sido exitosa en los mercados donde se vende hasta ahora”, comenta Gatti. El Fundo Río Claro de la empresa Wapri cuenta con Pink Lady®, Sweetango, Evelyna, Envy, Ambrosia y Kanzi. Walker aclara que ya se encuentran produciendo comercialmente las últimas tres, mientras que Evelyna y Sweetango están en evaluación. Destaca que el común denominador se encuentra en el sabor.

Productos innovadores

Poder manejar una variedad de manzana como una marca y no vender simplemente un producto genérico es el objetivo que ve en los clubes John Skinner gerente de desarrollo de Agrícola San Clemente. Precisamente el hecho de innovar y contar con una propuesta distinta para ofrecer a los clientes es el beneficio que ve al tener este tipo de variedades.

Por eso es que rescata los ejemplos de las variedades Jazz y Envy, que fueron desarrolladas en Nueva Zelanda. Se tratan de cruces entre Braeburn y Gala, por lo que reúnen las características de ambas. “La Jazz tiene un poco más de su progenitor Braeburn y la Envy de Gala, siendo cada una distinta entre sí. Son manzanas que necesitan un clima más bien frío para darse bien”, explica Skinner. Agrega que la Envy, al ser más dulce, debe estar teniendo una aceptación comercial más difundida que la Jazz en el mundo, mientras que esta última, al ser más ácida, es más del gusto norte europeo.

Otra de las variedades que representa esta búsqueda de innovación es Modi, sobre la cual Rodrigo Estévez destaca la buena vida de poscosecha ya que cuenta con una larga capacidad de conservación en almacenaje sin presentar problemas fisiológicos, lo que se traduce en un alto porcentaje exportable después de almacenaje prolongado.

“La fecha de cosecha, a mediados de marzo, también la hace interesante en un plan de explotación de huertos para aprovechar mano de obra constante. En términos comerciales la apreciamos como competencia importante del grupo Red Delicious sobre todo enfocada al mercado latinoamericano”, profundiza.

Mejor sabor, alto nivel de almacenaje y menores costos de producción son los factores que diferencian a Modi respecto de las variedades convencionales. Cada vez son más las variedades club que ingresan a Chile, que en el caso de las manzanas llegan como una alternativa para diferenciarse de los commoditys. Si bien existen tareas pendientes, cuentan con una serie de características y beneficios que las hacen sobresalir, donde el sabor juega un rol fundamental. Alternativas hay, sólo el tiempo dirá si ayudan al recambio varietal que requiere la industria.

Contar  con nuevas variedades hoy en día es un musten la industria frutícola. Si bien siguen apareciendo nuevos clones de las variedades convencionales, existe una alternativa en la que el principal objetivo pasa por la diferenciación: los clubes (variedades sobresalientes). Para unos, se trata de un modelo de negocios dentro del esquema de renovarse constantemente con nuevas variedades; para otros, el camino por el que se debe transitar.

La necesidad de renovarse permanentemente con variedades que puedan apoyar al productor o encantar al consumidor es el factor más relevante a ojos de Rodrigo Cruzat, gerente de Biofrutales. Si bien las variedades pueden ser chilenas o extranjeras, señala que lo importante es que funcione en las condiciones del país y para eso hay un trabajo de adaptación técnica. “El modelo de desarrollo que tenga una variedad, si es en club o no, va a depender de los méritos de esa variedad. Hoy se habla mucho de los clubes como el único modelo para las variedades sobresalientes, pero lo importante no es cómo se organice su desarrollo sino que demuestre sus virtudes de manera sostenida”, comenta.

Desde la otra vereda, la opinión es que los clubes corresponden a una alternativa hacia la que cada vez hay una mayor orientación.

Lo relevante es contar con variedades nuevas, que en su mayoría serán bajo un esquema administrado, porque es la manera en que se remunera la inversión necesaria para establecer una variedad nueva.

Así lo plantea John Skinner, gerente de Desarrollo de Agrícola San Clemente, quien aclara que una nueva variedad requiere de tres inversiones. Primero debe invertir quien la desarrolla, pero luego se debe invertir en producirlas, para luego promocionarlas. Y la forma que ha ido encontrando la industria para compatibilizar estas tres cosas han sido las variedades administradas y a su juicio, “cada vez la cosa va más para allá”.

Con beneficios e incertidumbres las variedades club se tratan de una alternativa que hoy en día es muy recurrente en la industria y que apunta a contar con un producto distinguido en calidad y valor, logrado en un trabajo colaborativo de grupo.

Los orígenes

En la actualidad se puede encontrar una gran oferta de variedades en el mercado, pero no todas hacen realmente un cambio en el paradigma. Esta situación es una de las causas que dan origen a las variedades club, a lo que se suma la maximización de beneficios de quienes forman parte de su desarrollo: genetistas, administradores, productores, exportadores.

Según explica Rodrigo Cruzat, las variedades realmente disruptivas, que logran cambios significativos no son tantas, por lo que aquellas con potencial para hacer una diferencia se arman en torno a un grupo coordinado para apoyar su desarrollo técnico y comercial: un club.

“Todas las variedades requieren el desarrollo de un paquete tecnológico, una adaptación local, conocer cuánto y cómo producen, cuál es el estado de madurez de cosecha, cómo es la poscosecha y en algunos casos, además, habrá que proponer este nuevo producto al mercado. El conjunto de empresas que han participado en este desarrollo querrán disfrutar de sus beneficios. Por eso los clubes permiten un crecimiento ordenado para invertir y cosechar”, agrega Cruzat.

Hasta hace un tiempo los productores plantaban una variedad mientras tuviera buen precio, con lo que se generaba una sobre oferta, los precios caían y recién en ese momento se dejaba de plantar. Hoy en día existen clubes que surgen con el objetivo de prevenir esto y controlar la superficie de plantación.

“La idea es mantener la oferta de la fruta ojalá ligeramente bajo la demanda. Habiendo más demanda que oferta obviamente que el precio puede ser superior. Si controlamos la oferta, si tratamos de administrarla podemos pensar que un buen precio de la fruta se puede mantener por más tiempo”, cuenta Luis Fernández, gerente general de A.N.A Chile.

Un análisis previo

Algunas variedades desarrolladas como club contaban con grandes restricciones de oferta, donde no se justificaba dado que competían con mucha fruta de características similares. Ante este escenario es que se debe entender muy bien el objetivo de cada variedad, por qué se toman las decisiones y por qué se está pagando. Y es que como indica Fernández, en general se trata de variedades asociadas a un mayor costo de explotación: se debe pagar un royalty no sólo por la planta sino también por producción.

Según cuenta Pablo Grau, investigador de INIA Quilamapu, los productores locales han estado dispuestos a ingresar a los clubes porque van a contar con un retorno estimado aceptable que justifica el mayor costo que significa plantar esa variedad. “Hay que estudiar muy bien si la variedad amerita ser considerada una variedad club y comercializada como tal, en el sentido de que si no es sobresaliente, no van a estar dispuestos a pagar más caro por la planta y la producción”.

El lado bueno: Buen precio y planificación 

Dentro de los clubes, existen los modelos abiertos y cerrados. ¿La principal diferencia? Los que se encuentran dentro de la primera categoría no cuentan con un límite de superficie a plantar, mientras que los segundos sí.

Para algunos esto corresponde a uno de los principales beneficios de pertenecer a una de estas organizaciones, a lo que se suma que se trata de productos que, a nivel general, obtienen un mejor precio.

Mantener una diferenciación de valor respecto de las variedades convencionales es la clave que ve en los clubes Óscar Carrasco, asesor de pomáceas. Este factor se relaciona precisamente con el control del volumen de venta y, por lo tanto, de plantaciones. “Se determina cuántas hectáreas se van a plantar y esa es la limitación justamente para mantener la exclusividad porque si se transforma en una variedad commodity, se va a perder la diferenciación de precio”.

A juicio de Cruzat, el hecho de pertenecer a un club se debe traducir en un negocio más rentable, lo que puede ir por el lado de los ingresos o los costos dependiendo del producto. “Si la variedad tiene una ventana de mercado muy especial o accede a mercados más sofisticados entonces sus ventajas se verán a nivel de ingresos, pero si la variedad requiere menos agroquímicos o requiere menos mano de obra, sus beneficios serán a nivel de costos. Como quiera que se verifiquen sus ventajas la variedad tiene que representar un mejor negocio, y el modelo de negocio, que puede ser un club, debe proteger y maximizar esas ventajas”, enfatiza.

Para Luis Fernández, el beneficio pasa por el hecho de que al menos se va a trabajar para no generar una sobreoferta y agrega que otra ventaja de la administración de una variedad pasa por la planificación. Así, si se decide plantar una superficie en la zona norte, otra en el valle central y otra más al sur, se puede proyectar una oferta controlada y distribuida en el tiempo.

“Un buen administrador debiera distribuir la oferta, planificarla, restringirla, orientar a los sectores donde se produce bien y limitarla o no permitir que se plante en lugares donde la variedad no se da bien”, añade.

Sin éxito asegurado

Como un modelo moderno, interesante y recomendable ve Fernández los sistemas de clubes. Y es que debiera ocurrir que la variedad extienda el periodo de precio superior por más tiempo que una que se pueda plantar en forma libre y masiva sin ningún control. Pese a ello es enfático al señalar que no todas las variedades club necesariamente son exitosas, ya que “va a depender de las características de la variedad y de las decisiones de quienes la administran”.

Una postura similar mantiene Cruzat, quien comenta que se trata de una decisión que debe tomar cada productor de acuerdo a sus necesidades, su capacidad de invertir y los beneficios de la variedad. “El que sea club no es garantía de que va a ser un buen negocio, ni el hecho de que se cobre royalty significa que la variedad necesariamente sea superior a lo que hay. Lo relevante no es que los productores entren a un club o no, lo importante es que estén mirando variedades nuevas”, manifiesta.

Tareas pendientes

Todo modelo de negocio en cualquier tipo de industria tiene sus pros y contras. El caso de las variedades club no es la excepción y en esta ocasión el talón de Aquiles corresponde a la reglamentación. Si bien para el gerente general de Wapri, Antonio Walker, el futuro va por las variedades club, este factor es donde falta por avanzar.

Explica que cada variedad cuenta con condiciones muy distintas, por lo que cuesta orientarse. “Hay un royalty en algunas variedades club por hectárea, por planta que compras o por kilo exportado. Se debiera normar y haber un sistema para todas iguales”, manifiesta.

Otro punto que el experto mantiene como una interrogante es que exista una menor oferta que la demanda. Qué pasa si una variedad club tiene todas las características que se requieren, es decir, que sea productiva, que el porcentaje de embalaje sea muy bueno, que al consumidor le encantó la variedad y empieza a haber más demanda que oferta.

Este es el cuestionamiento que plantea Walker y señala que si una variedad club está muy restringida en volumen, no se podrá masificar, lo que a su vez puede atentar contra el precio. Ejemplifica que a Chile se le pueden asignar tres mil hectáreas de una variedad pero que el precio puede mejorar si es que se le muestra a más consumidores o mercados.

A la Chilena

Este tipo de variedades pueden funcionar de muy buena manera en su país de origen lo que no garantiza que lo hagan de igual forma en el nuestro. Si bien los obtentores entregan pautas de manejo, es necesario realizar adaptaciones básicamente por las condiciones agroclimáticas y por un factor clave para Chile en materia de exportación: la poscosecha.

“La poscosecha también la puedes simular en Europa guardando la fruta. Lo que pasa es que las condiciones de pre cosecha, las condiciones de huerto te influyen en la vida de poscosecha. Entonces es imposible poder vaticinar cómo va a ser la poscosecha si no has tenido la fruta creciendo en las condiciones locales”, advierte Grau.

La industria requiere contar con nuevas variedades para ofrecer productos novedosos a los mercados. Cada productor y empresa deberá analizar qué opción toma para enfrentar este escenario de la mejor manera. Hoy tienen la oportunidad de apostar por los clubes, que ya son una realidad en nuestro país.