Otro de los aspectos que hacen de la fruticultura un rubro clave en el desarrollo del país es su capacidad para crecer en momentos en que otros sectores se desaceleran o incluso se retraen: para esta temporada el sector frutícola chileno proyecta obtener un crecimiento de un 6%, tres veces más de lo que crecerá el país.

Luis Schmidt, presidente de Fedefruta, fue el encargado de inaugurar la PMA Fruittrade 2016, en la que auguró un crecimiento importante para el sector frutícola. “Tenemos posibilidades muy concretas de duplicar en los próximos años nuestras cifras de exportación en alimentos. Hoy día estamos exportando al mundo del orden de 15.000 mil millones de dólares en alimentos y si hacemos las cosas bien dentro de la próxima década podemos estar duplicando esa cifra y estar exportando lo que hoy día exporta Chile en cobre”.

El regreso de Schmidt a la presidencia de Fedefruta, tras su primera gestión entre 1997 y 2006, tiene un rasgo distintivo muy especial: su experiencia como embajador en China, lo que lo convierte en un verdadero especialista en ese mercado, que desde hace algunos años representa el mayor objetivo para nuestra fruta. China concentra el 22% de la población mundial, con una clase media que demanda cada vez más alimentos y de mejor calidad.

Sumado a esto, cada año 40 millones de chinos emigran del campo a la ciudad, lo que ha llevado a que disminuya el terreno agrícola y por tanto crezca la demanda por la importación de alimentos que han aumentado un 18% anual durante la última década. Por eso es que Schmidt pone tanto énfasis en la oportunidad que representa Asia, y especial en China.

“Tenemos que hacer las cosas bien para llegar a ese mercado. Asia va a ser el futuro de nuestro país, no solo en lo frutícola como también en el tema de alimentos; van a crecer fuertemente las exportaciones de vino, salmón, productos del mar y cárnicos. Tenemos la gran oportunidad de posicionarnos en estos enormes y exigentes mercados gracias a la calidad y eso no lo podemos perder”.

Durante su intervención, el Subsecretario de Agricultura, Claudio Ternicier, puso números al crecimiento de Chile: el comercio de fruta internacional sigue creciendo cerca de un 11% anual, pasando de los 54 mil millones de dólares el 2005 a 113 mil millones el 2015. Chile representa un porcentaje bajo en la producción mundial de fruta, pero claramente se ubica como un exportador de vanguardia, fundamental, siendo el tercer exportador mundial de fruta en el mundo. “Nos hemos consolidado como el primer exportador de fruta totales en el hemisferio sur, siendo el primer exportador de uva fresca, cerezas, arándanos y ciruelas. Hasta octubre del 2016 se han exportado 5.200 millones de dólares, es importante destacar el fuerte aumento en frutos de alta rentabilidad como cerezos, nogales, mandarinas y la incorporación de nuevas especies como el avellano y las castañas”.

LAS PARTICULARIDADES DE CHINA

Uno de los puntos fuertes de la PMA Fruittrade fueron las sesiones educativas, entre las que se destacó “La siguiente frontera: explorando nuevas oportunidades en China”. En 2015 aumentaron las rutas comerciales hacia el gigante asiático, el volumen del sector internacional ha crecido y se estima que se incrementará un 4% en diez años. Nancy Tucker, Vicepresidenta de Desarrollo Global de PMA, comenta que el país más destacado en envíos de fruta y verduras hacia China es Tailandia, que sigue siendo el exportador líder en el mercado chino y el único que excede 10.000 millones de dólares. Chile se encuentra en segundo lugar, muy cerca con 9.701 millones de dólares y Vietnam en tercer lugar.

Gonzalo Mena, socio director de China Fruit Solutions, explicó que en China existen elementos que impactan el mercado actual, como alta competencia de proveedores y exportadores provocando una sobreoferta de productos. “El consumo actual está siendo determinado por el interés que le otorga el consumidor. Antes el Gobierno compraba cerezas para regalarles a las instituciones y eso ha cambiado ya que ahora estamos viendo a real demanda china y la disposición a pagar”.

Además existe una cadena de valor en la que muchos mayoristas vienen a comprar directo a productores y exportadores, quienes finalmente abastecen el mercado final en tiendas especializadas, online y supermercados.

Otra cualidad del mercado chino son los supermercados premium, que apuesta a los productos de mayor calidad, aunque con un consumo mucho menor. Según Mena, se puede observar una diferencia en las porciones, en los formatos y en los precios. En su opinión, no es sencillo definir una estrategia para China por la diversidad en los productos y los canales de venta y el volumen que implica cada uno.

“En la industria chilena lo más adelante que hemos llegado en términos de pensar en el consumidor final son los clamshell de arándanos, pero todavía estamos muy lejos como industria de entender y profesionalizar este tipo de productos. Tenemos que pensar qué quieren los consumidores en China. El tema del packaging es muy importante en el mercado chino”.

Haiyan Catherine Gao, gerente general de Jovio Marketing Company, resaltó la importancia de la presentación de los productos. “Nosotros empacamos la fruta de acuerdo a las necesidades del cliente. En las tiendas además tenemos jugos y fruta cortada fresca para controlar los alimentos que se puedan desperdiciar”. Comenta que han observado un desarrollo en las exigencias de los clientes, por lo que tienen que tener en consideración los exportadores chilenos.

El socio Director de China Fruit Solutions, entregó distintos tips a los exportadores que quieren llegar al mercado chino de forma exitosa. Al ser un mercado exigente, según Mena es necesario focalizarse en productos Premium, que tengan una calidad constante, lo que nos permita construir una marca. Para un cliente en China la constancia de la calidad es un tema fundamental.

Mena les recomendó a los exportadores comenzar a utilizar más información y menos la especulación, ya que provoca muchas distorsiones. Es ideal tener presencia local en el mercado chino, de gran importancia si quieren desarrollar nuevos modelos de negocios, donde es vital la capacidad de entregar un servicio de post venta, tener ojos y manos en el mercado.

LAS ESTRATEGIAS DE LOS SUPERMERCADOS

Representantes de distintos supermercados participaron de la PMA Fruittrade para dar a concersu situación actual y los principales desafíos que tiene la industria, con el objetivo de que los productores conozcan la línea de comercialización completa, hasta llegar al consumidor final.

Hugh Mowat, gerente técnico de Morrison Supermarket, de Reino Unido, indicó que tienen 500 tiendas en todo el país, con ventas anuales por 8 mil millones de libras – cerca de 9,95 mil millones de dólares- y 11 millones de clientes por semana, lo que equivale a un 10% de participación en el mercado. “Actualmente las ventas por internet están creciendo muchísimo, por lo que tenemos pequeñas camionetas manejando por las calles entregando nuestros productos directamente a nuestros clientes. Buscamos un contacto directo con los agricultores, queremos tener esa misma relación con los productores chilenos, para trabajar en forma conjunta”.

Mowat explicó que han creado un plan para ser más competitivos, en el cual tienen sus propias fábricas. “Si tenemos un buen precio y un buen producto, se va a vender. En Europa y en el Reino Unido los clientes están comprando más seguido porque no quieren que se desperdicien alimentos. Al comprar más seguido en la semana, la competencia es muy aguda. Constantemente tenemos que desafiarnos a nosotros mismos a ser mejores, tenemos un plan de escuchar a nuestros clientes y a nuestros trabajadores; nos damos cuenta que lo podemos hacer mejor. Queremos trabajar con agricultores que escuchen a sus trabajadores”.

Eduardo Galindo, senior director y GFS Chile de Wal-Mart Store, menciona que Walmart tiene presencia en 28 países, con 2.300 millones de asociados en el mundo entre los 160 millones de clientes por semanas. “Nuestro foco tiene que ver con calidad, frescura y que el cliente tenga una buena experiencia en la tienda. Esperamos que cuando el cliente vea los productos, sienta confianza en Walmart y que vuelva a nuestras tiendas”.

Según Galindo, el mercado de los productos orgánicos en Estados Unidos está generando una ventaja competitiva, por lo que Walmart busca proveedores que quieran entrar a este mundo y que busquen crecer durante los próximos años. Galindo menciona que en EE.UU. el crecimiento de productos orgánicos representa 5.500 millones de dólares en ventas anuales y está creciendo tres veces más que la industria en general.

Los distintos representantes de los supermercados internacionales coincidieron en que los millennials, la generación de jóvenes entre 20 y 35 años que se hicieron adultos con el cambio de milenio, escogen más productos orgánicos que otras generaciones, con un cálculo que de 10 personas 5 compra orgánicos.

Por eso es que, según Galindo, en Walmart le dan énfasis a los productos orgánicos. “Nuestro departamento de éste tipo de productos está creciendo y queremos transmitirles el mensaje a nuestros proveedores de que los productos orgánicos no son una tendencia, ya son una realidad concreta”.

Dichos productos implica una disciplina de parte del agricultor, ya que es un proceso extenso de conversión. Inicialmente puede generar baja rentabilidad y aumento de costo, por lo que requiere de un proceso de certificación estricta. El directivo de Wal-Mart Store menciona: “lo más importante es generar productos más saludables para satisfacer la creciente demanda que se le da por la conciencia de los clientes y el bienestar para las futuras generaciones. Esto genera transparencia y confianza ya que los controles de calidad son muy estrictos según las certificaciones anuales”.