Desde  hace  algunos  años  ha  quedado  establecido  como  una  verdad absoluta la necesidad de Chile por renovar sus huertos y, en gran medida,  invertir  en  un  recambio  varietal.  Queda  la  experiencia  de  principios de la década del noventa,  cuando  la  industria  de  la  manzana  sufrió  una  crisis  grave  por  la  rotunda  caída  de  precios  de  una  oferta  apenas  concentrada  en  dos  variedades: 70% de Red Delicious y un 30 % de Granny Smith. Así, a la fuerza, se aprendió la lección: había que diversificar. El tiempo, el desarrollo de nuevos mercados y la evolución de los consumidores, enseñó que  la  innovación  debía  pasar  no  sólo por la tecnología y las formas de  comercialización,  sino  también  por  la  genética.  Si  había  cada  vez  más   consumidores   dispuestos   a   pagar un precio extra, entonces había  que  contar  con  productos  que  alentaran esa intención. La alternativa Premium. Así fue como en Chile empezó a tomar fuerza la opción de las llamadas variedades Club.

Con  el  crecimiento  de  la  producción  en  países  competidores,  hoy  la contraestación ya no basta como argumento  para  sostener  la  producción  nacional.  En  diversos  productos,  el  abastecimiento  en  los  principales mercados está garantizado,  lo  que  genera  una  depreciación del mercado de commoditties.

El atractivo de los clubes salta a la vista:  ya  no  basta  con  tener  una  variedad  atractiva  si  se  considera  que, tarde o temprano, el mercado se satura. Por eso, en el caso de los clubes   cerrados   puede   considerarse  como  un  aspecto  positivo  la  posibilidad de controlar el volumen en  un  mercado  cada  vez  más  saturado,  libre  y  abierto  al  comercio  mundial. Eso sí, esto tiene su costo.

Si la viabilidad del negocio depende  del  rendimiento,  de  la  calidad  y  de  la  posibilidad  de  generar  un  volumen   que   permita   negociar   programas de forma sostenida, las variedades  club  suelen  mostrar  su  mejor cara sólo en los primeros dos aspectos.  El  del  volumen  es  el  primer signo de interrogación. Hay casos diversos, desde ya. Por un lado, el  más  famoso  es  el  grupo  de  las  manzanas  Pink  Lady,  el  cual  cuenta  con  un  volumen  tan  importante  que parece exceder incluso el concepto de clubes. Pero luego existen muchas otras variedades, cada cual con sus atractivos, ya sean asociados al sabor o a su aspecto.

Ahí  es  donde  aparece  el  segundo  signo  de  interrogación.  ¿Hay  mercado  para  todas  ellas?  O  mejor  dicho:   ¿hay   espacio   para   tantas   campañas  de  marketing?  ¿Podrá  el  consumidor  asimilar  semejante  cantidad  de  variedades,  de  modo  tal  de  apreciar  los  valores  asociados  a  cada  una  y,  por  ende,  pagar  un  plus?  Cuando  todos  los  productos  son  Premium,  el  concepto

Premium  se  desvanece.  Lo  que  se  genera  en  todo  caso  es  un  nuevo  status de calidad, en el cual el consumidor tiene frente a sí una enorme diversidad. Ante esto cobra un valor superlativo el marketing. Diferenciarse será cada vez más difícil.

Así  las  cosas,  la  decisión  respecto  de si se justifica pagar por pertenecer a un club depende en primera instancia  de  la  variedad  seleccionada  (sus  características  agronómicas,  las  organolépticas,  el  volumen  producido  y  la  campaña  de  promoción que tenga detrás). Y en segunda  instancia,  como  siempre,  del  modelo  de  negocios  de  cada  agricultor, en el cual habrá que evaluar  su  aversión  al  riesgo  y  su  capacidad de diversificar, entre otras cosas. Para eso es que en esta edición consultamos a asesores, viveristas y agricultores para que ellos, con su conocimiento y experiencia, puedan  presentar  los  pros  y  contras  de  este  modelo  y  así  el  mapa  productivo de Chile pueda completarse con la opción que mejor le resulte a cada uno por separado y la industria toda en su conjunto.