Con el paso del tiempo la pequeña agricultura ha ido incorporando tecnología y mejorando su producción, sin embargo, aun enfrenta una gran dificultad: el proceso de comercialización. Bajo este escenario es que en el año 2007 surgieron las alianzas productivas, un mecanismo de Indap que tiene por objetivo generar un encadenamiento entre la producción y el proceso de comercialización.

Por un lado una entidad gubernamental en búsqueda de empresas con el fin de encadenar pequeños productores con compañías formales. Por el otro, una firma reconocida a nivel nacional con sus propios objetivos. Sin saberlo, se podían ayudar mutuamente. Una coincidencia que derivó en una alianza que se mantiene hasta el día de hoy.

Corría el año 2012 e Indap de la Región del Maule buscaba empresas con trayectoria y sólidas económicamente para invitarlas a participar del Programa de Alianzas Productivas en esta zona. Por su parte Tucapel, que posee su planta productiva en la zona del Maule Sur y que cumplía con estos requisitos, buscaba ampliar su abastecimiento en legumbres.

El hecho de que se tratara de una zona tradicionalmente productora de legumbres y que además se encontrara en el radio de acción de su planta productora, fue lo que empujó a Tucapel a enviar a un equipo, junto a Indap, para levantar información de quiénes podrían ser los posibles proveedores, específicamente para poroto tórtola (ver recuadro). Así fue que desde ese mismo año surgió una alianza productiva entre Empresas Tucapel y un grupo de productores de la zona, que hoy alcanzan los 46.

Pero otro factor que llevó a Tucapel a dar el sí fue el conocimiento que estos productores tienen del cultivo. Según recuerda Bárbara Torres, Brand Manager de Empresas Tucapel, la legumbre en general se trata de un cultivo cuya decisión de siembra depende mucho de cómo estuvo el precio de la temporada. Sin embargo, este grupo correspondía a productores de legumbres. “Eso tiene un valor increíble para la empresa, de saber que ellos eran por tradición productores de legumbre, o sea conocen el cultivo, se dedicaron a éste y fue pasando de generación en generación. Por temas de mercado muchos lo fueron perdiendo porque no tenían a quién venderle. Entonces había una preocupación también del grupo de agricultores de decir es nuestro cultivo de la zona, donde se da bien y donde hay buenos rendimientos”, comenta Torres, quien agrega que para Tucapel lo relevante es la calidad y no la superficie que posean los agricultores.

“Que esté en manos de pequeños productores no significaba que fueran menos importante para la cadena de abastecimiento, porque estaba muy atomizado ahí entonces finalmente no estás encontrando uno o dos, sino que un grupo de agricultores con pequeñas superficies pero grandes agricultores porque conocían el cultivo”.

Un total de diez hectáreas de poroto —de las cuales ocho corresponden al poroto zorzal, ex tórtola, y dos al blanco— posee Sergio Aravena, uno de los productores que forma parte de la alianza productiva. Lleva quince años como agricultor y se ubica en el sector Lora Huapi, comuna de Licantén, provincia de Curicó, una zona en la que siempre se ha cultivado poroto. Aclara que la producción es buena, ha tenido buenos rendimientos, ubicándose en promedio sobre los 30 quintales por hectárea. ¿La razón? Las características del sector.

En primer lugar destaca el terreno, que posee buenos nutrientes, además del clima húmedo, lo que genera que los cultivos no requieran tanto riego. “Con cinco riegos en la temporada e incluso menos los porotos están bien”, comenta.

Hoy Aravena le vende el total de su producción a Tucapel, una unión que él defiende. Y es que trae beneficios para ambas partes.

UN WIN-WIN

La zona donde se encuentra Sergio Aravena se ubica a unos 120 km de la ciudad de Curicó, misma distancia que tiene aproximadamente hacia Talca. De esta manera la salida de su producto, debido al traslado, se hacía muy difícil. “Tener un centro comprador, y bueno, aquí en la zona, para nosotros es muy importante”, comenta el productor, quien agrega que además es una planta que da la posibilidad de recibir toda la cosecha si no tienen a quién más venderle. Y es que los productores no cuentan con la obligación de venderle a la empresa, es decir, no hay ningún contrato que especifique que toda la producción se le debe entregar a Tucapel.

“Es un acuerdo de caballero. Como estoy participando dentro de un programa de alianza y recibo asesorías y visitas técnicas, tengo la primera posibilidad de venderle a esta empresa. Pero si el agricultor encuentra que hay un precio que es más razonable para él, puede vender a otro poder comprador. Por otro lado, no es lo mismo participar en una alianza que no hacerlo, porque hay asesoría directa y personas especializadas”, explica Torres.

Con ello coincide Aravena, quien señala que no existe una obligación escrita, pero sí moral, dado que entregan una serie de servicios técnicos para que la producción sea de calidad. A modo de ejemplo cuenta que este año ha recibido dos visitas para ver cómo iba la post siembra y la granada. “Me van diciendo qué líquido falta o en qué condiciones debo hacer la arranca, es decir, me van dirigiendo. A pesar de que uno sabe todo el teje y maneje del poroto, nunca se lo sabe todo, de tal manera que hay que estar atento a lo que indiquen los técnicos”.

A juicio de Bárbara Torres esta alianza es un win-win. Existe un traspaso de conocimiento desde los técnicos hacia los productores y desde ellos a la empresa, pero la principal ventaja para la compañía pasa por la seguridad de abastecimiento, junto con poseer una calidad estándar.

“Hemos tenido una relación muy cercana con nuestros agricultores, entonces finalmente es un ganar-ganar. El agricultor traspasa también sus conocimientos y nosotros hemos podido conocer del cultivo, además de traspasar conocimientos técnicos para que la tradición no se quede en la tradición, sino que haya mejora en los campos”, comenta.

Hoy en día ambas partes de la cadena definen la relación de trabajo como una de confianza. La transparencia en la entrega de información ha jugado un rol clave.

UNA RELACIÓN DE CONFIANZA

Un trato de confianza y con honestidad es el que describe Bárbara Torres, lo que no sólo se refleja en la entrega de información, sino que también en los pagos a los agricultores. Según comenta, se aclara por ejemplo el precio que hay en la temporada, se les especifica lo que se les va a pagar y referido a qué tema y se les entrega una liquidación directa, una forma de trabajo que a su juicio ha dado resultados positivos y ha sido beneficioso para ambas partes.

En este sentido, Aravena especifica que Tucapel realiza el depósito, ya sea en cuenta corriente o de ahorro, en el plazo de una semana más o menos, o el que prefiere se le cancela mediante un cheque. Y añade que en todos estos años en que han realizado entregas a la empresa, ninguno de los agricultores ha tenido problemas referidos al pago, conducta que ha construido confianza.

Lo que comenzó como una coincidencia se ha transformado en una relación de trabajo que ya lleva ocho años. Ambas partes de la cadena salen beneficiadas. Es precisamente por ello que se han convertido en los aliados perfectos.

EL PRODUCTO PREFERIDO

Si bien ya en 2012 Empresas Tucapel contaba con abastecimiento de poroto tórtola, por medio de productores e intermediarios, el formar parte de una alianza ayuda a aumentar la participación y contar con un abastecimiento seguro. Se trata de dos aspectos que cobran vital relevancia al tratarse además del producto preferido por los consumidores.

“Cuando está en góndola y el tórtola tiene un precio más competitivo que los otros porotos (hallado, negro o blanco) el consumidor va a ir por el tórtola porque es el más consumido y el más gustoso al paladar”, explica Bárbara Torres, Brand Manager de Empresas Tucapel.

En la decisión de realizar la alianza productiva por este tipo de legumbre incidió también el hecho de que hay un trabajo de mejoramiento genético y una labor de INIA en relación a la semilla. “Estaba todo, los productores de tórtola que conocían el cultivo y era de tradición: INIA trabaja el tema de la semilla y es el preferido por los consumidores. Todo ese abanico de variables se conjugó perfecto e ingresamos con el tórtola”, concluye Torres.