Con el paso del tiempo la pequeña agricultura ha ido incorporando tecnología y mejorando su producción, sin embargo, aun enfrenta una gran dificultad: el proceso de comercialización. Bajo este escenario es que en el año 2007 surgieron las alianzas productivas, un mecanismo de Indap que tiene por objetivo generar un encadenamiento entre la producción y el proceso de comercialización.

Por un lado una entidad gubernamental en búsqueda de empresas con el fin de encadenar pequeños productores con compañías formales. Por el otro, una firma reconocida a nivel nacional con sus propios objetivos. Sin saberlo, se podían ayudar mutuamente. Una coincidencia que derivó en una alianza que se mantiene hasta el día de hoy.

Corría el año 2012 e Indap de la Región del Maule buscaba empresas con trayectoria y sólidas económicamente para invitarlas a participar del Programa de Alianzas Productivas en esta zona. Por su parte Tucapel, que posee su planta productiva en la zona del Maule Sur y que cumplía con estos requisitos, buscaba ampliar su abastecimiento en legumbres.

El hecho de que se tratara de una zona tradicionalmente productora de legumbres y que además se encontrara en el radio de acción de su planta productora, fue lo que empujó a Tucapel a enviar a un equipo, junto a Indap, para levantar información de quiénes podrían ser los posibles proveedores, específicamente para poroto tórtola (ver recuadro). Así fue que desde ese mismo año surgió una alianza productiva entre Empresas Tucapel y un grupo de productores de la zona, que hoy alcanzan los 46.

Pero otro factor que llevó a Tucapel a dar el sí fue el conocimiento que estos productores tienen del cultivo. Según recuerda Bárbara Torres, Brand Manager de Empresas Tucapel, la legumbre en general se trata de un cultivo cuya decisión de siembra depende mucho de cómo estuvo el precio de la temporada. Sin embargo, este grupo correspondía a productores de legumbres. “Eso tiene un valor increíble para la empresa, de saber que ellos eran por tradición productores de legumbre, o sea conocen el cultivo, se dedicaron a éste y fue pasando de generación en generación. Por temas de mercado muchos lo fueron perdiendo porque no tenían a quién venderle. Entonces había una preocupación también del grupo de agricultores de decir es nuestro cultivo de la zona, donde se da bien y donde hay buenos rendimientos”, comenta Torres, quien agrega que para Tucapel lo relevante es la calidad y no la superficie que posean los agricultores.

“Que esté en manos de pequeños productores no significaba que fueran menos importante para la cadena de abastecimiento, porque estaba muy atomizado ahí entonces finalmente no estás encontrando uno o dos, sino que un grupo de agricultores con pequeñas superficies pero grandes agricultores porque conocían el cultivo”.

Un total de diez hectáreas de poroto —de las cuales ocho corresponden al poroto zorzal, ex tórtola, y dos al blanco— posee Sergio Aravena, uno de los productores que forma parte de la alianza productiva. Lleva quince años como agricultor y se ubica en el sector Lora Huapi, comuna de Licantén, provincia de Curicó, una zona en la que siempre se ha cultivado poroto. Aclara que la producción es buena, ha tenido buenos rendimientos, ubicándose en promedio sobre los 30 quintales por hectárea. ¿La razón? Las características del sector.

En primer lugar destaca el terreno, que posee buenos nutrientes, además del clima húmedo, lo que genera que los cultivos no requieran tanto riego. “Con cinco riegos en la temporada e incluso menos los porotos están bien”, comenta.

Hoy Aravena le vende el total de su producción a Tucapel, una unión que él defiende. Y es que trae beneficios para ambas partes.

UN WIN-WIN

La zona donde se encuentra Sergio Aravena se ubica a unos 120 km de la ciudad de Curicó, misma distancia que tiene aproximadamente hacia Talca. De esta manera la salida de su producto, debido al traslado, se hacía muy difícil. “Tener un centro comprador, y bueno, aquí en la zona, para nosotros es muy importante”, comenta el productor, quien agrega que además es una planta que da la posibilidad de recibir toda la cosecha si no tienen a quién más venderle. Y es que los productores no cuentan con la obligación de venderle a la empresa, es decir, no hay ningún contrato que especifique que toda la producción se le debe entregar a Tucapel.

“Es un acuerdo de caballero. Como estoy participando dentro de un programa de alianza y recibo asesorías y visitas técnicas, tengo la primera posibilidad de venderle a esta empresa. Pero si el agricultor encuentra que hay un precio que es más razonable para él, puede vender a otro poder comprador. Por otro lado, no es lo mismo participar en una alianza que no hacerlo, porque hay asesoría directa y personas especializadas”, explica Torres.

Con ello coincide Aravena, quien señala que no existe una obligación escrita, pero sí moral, dado que entregan una serie de servicios técnicos para que la producción sea de calidad. A modo de ejemplo cuenta que este año ha recibido dos visitas para ver cómo iba la post siembra y la granada. “Me van diciendo qué líquido falta o en qué condiciones debo hacer la arranca, es decir, me van dirigiendo. A pesar de que uno sabe todo el teje y maneje del poroto, nunca se lo sabe todo, de tal manera que hay que estar atento a lo que indiquen los técnicos”.

A juicio de Bárbara Torres esta alianza es un win-win. Existe un traspaso de conocimiento desde los técnicos hacia los productores y desde ellos a la empresa, pero la principal ventaja para la compañía pasa por la seguridad de abastecimiento, junto con poseer una calidad estándar.

“Hemos tenido una relación muy cercana con nuestros agricultores, entonces finalmente es un ganar-ganar. El agricultor traspasa también sus conocimientos y nosotros hemos podido conocer del cultivo, además de traspasar conocimientos técnicos para que la tradición no se quede en la tradición, sino que haya mejora en los campos”, comenta.

Hoy en día ambas partes de la cadena definen la relación de trabajo como una de confianza. La transparencia en la entrega de información ha jugado un rol clave.

UNA RELACIÓN DE CONFIANZA

Un trato de confianza y con honestidad es el que describe Bárbara Torres, lo que no sólo se refleja en la entrega de información, sino que también en los pagos a los agricultores. Según comenta, se aclara por ejemplo el precio que hay en la temporada, se les especifica lo que se les va a pagar y referido a qué tema y se les entrega una liquidación directa, una forma de trabajo que a su juicio ha dado resultados positivos y ha sido beneficioso para ambas partes.

En este sentido, Aravena especifica que Tucapel realiza el depósito, ya sea en cuenta corriente o de ahorro, en el plazo de una semana más o menos, o el que prefiere se le cancela mediante un cheque. Y añade que en todos estos años en que han realizado entregas a la empresa, ninguno de los agricultores ha tenido problemas referidos al pago, conducta que ha construido confianza.

Lo que comenzó como una coincidencia se ha transformado en una relación de trabajo que ya lleva ocho años. Ambas partes de la cadena salen beneficiadas. Es precisamente por ello que se han convertido en los aliados perfectos.

EL PRODUCTO PREFERIDO

Si bien ya en 2012 Empresas Tucapel contaba con abastecimiento de poroto tórtola, por medio de productores e intermediarios, el formar parte de una alianza ayuda a aumentar la participación y contar con un abastecimiento seguro. Se trata de dos aspectos que cobran vital relevancia al tratarse además del producto preferido por los consumidores.

“Cuando está en góndola y el tórtola tiene un precio más competitivo que los otros porotos (hallado, negro o blanco) el consumidor va a ir por el tórtola porque es el más consumido y el más gustoso al paladar”, explica Bárbara Torres, Brand Manager de Empresas Tucapel.

En la decisión de realizar la alianza productiva por este tipo de legumbre incidió también el hecho de que hay un trabajo de mejoramiento genético y una labor de INIA en relación a la semilla. “Estaba todo, los productores de tórtola que conocían el cultivo y era de tradición: INIA trabaja el tema de la semilla y es el preferido por los consumidores. Todo ese abanico de variables se conjugó perfecto e ingresamos con el tórtola”, concluye Torres.

La biología representa muy bien las distintas posibilidades que existen entre la relación de dos individuos con características distintas dentro de un mismo ecosistema. Así como existen relaciones de competencia, también están descritas aquellas situaciones en que ambas partes se ven beneficiadas por el vínculo establecido. A esto se lo llama simbiosis. Y del mismo modo en que ciertos árboles conviven con hongos, a través de micorrizas, para que ambos obtengan más nutrientes, lo mismo puede ocurrir en los ecosistemas productivos. Un pequeño agricultor -o un grupo- que se vincula con una empresa grande para que ambos saquen provecho de la relación.

Con el paso del tiempo la pequeña agricultura ha ido incorporando tecnología y mejorando su producción, sin embargo, enfrenta todavía una gran dificultad: el proceso de comercialización. Bajo este escenario es que en el año 2007 surgieron las alianzas productivas, un mecanismo de Indap que tiene por objetivo precisamente generar un encadenamiento entre la producción y el proceso de comercialización.

“En el caso de la pequeña agricultura esto lo logramos a través de las alianzas productivas porque nos permite que agricultores trabajen en forma asociativa y puedan tener un vínculo y recibir asesoría técnica desde la empresa o instancia donde van a comercializar, lo que a su vez les permite producir la calidad, variedad y volumen que necesita ese poder comprador”, detalla Carlos Recondo, director nacional de Indap, institución que contribuye con recursos para apoyar esta asistencia técnica.

Este financiamiento varía dependiendo del volumen y tamaño de la empresa, pero a modo de ejemplo, durante el año pasado destinaron alrededor de $2.600 millones.

Lo que se busca con este tipo de alianzas es que las partes beneficiadas sean las dos. Si bien al pequeño productor le sirve para poder comercializar sus productos y a la vez mejorar el nivel de producción, dadas las asesorías técnicas, las compañías obtienen una serie de ventajas, y no menores. En primer lugar se puede mencionar la calidad y características del producto que reciben, uno “moldeado a su pinta” debido precisamente a que ellos mismos son quienes brindan parte de las asesorías.

Pero más allá de asegurarse un estándar de calidad, tienen garantizado un abastecimiento que de alguna manera aporta a su canasta productiva. A modo de ejemplo, Tucapel mantiene una alianza productiva para abastecerse de poroto tórtola, una legumbre que si bien producía antes de este programa, con él logró incrementar el volumen. Otro caso es el de la viña Miguel Torres Chile, que buscaba abastecimiento de uva País para la producción de un espumante, una variedad algo olvidada en ese entonces. De esta manera, la certeza tanto en calidad como en volumen es algo muy relevante para la otra parte de la cadena.

Hoy en día existen 88 alianzas funcionando a nivel país con 3.530 usuarios, según datos de Indap al año 2019. De este total, casi la mitad de los programas se concentran en la Región del Maule, seguida por Ñuble y Los Ríos, zonas donde también se ha avanzado de forma importante. Pero las proyecciones de este programa apuntan a avanzar en distintas direcciones.

¿Qué planes tienen a futuro con este programa?

Le hemos pedido a todas las regiones que esto sea un trabajo prioritario. Nosotros las alianzas productivas lo tenemos incorporado en nuestro lineamiento de asociatividad y mercado. Es uno de los instrumentos que nos permite conseguir este objetivo de vincular al productor con el mercado. Entonces queremos que todas las regiones pongan el mayor empeño para ir generando más alianzas productivas, queremos avanzar este 2020 a 4.500 agricultores funcionando a través de estos programas y con distintas empresas.

Pero también alianzas que sean de empresas campesinas asociativas, o sea, empresas formadas por pequeños agricultores que también se pueden constituir como poder comprador. Así se han organizado por ejemplo agrofrutícolas de pequeños agricultores que son del rubro berries y que ellos les compran a pequeños productores también y ahí se conforman alianzas productivas.

¿Cómo buscan atraer más grandes empresas?

Estamos en conversaciones permanentemente, ahí hay una tarea de relaciones de vínculo humano entre Indap y las propias empresas en cada región. Yo personalmente me reúno con las empresas para afinar las posibilidades de que ellos den el paso de armar una alianza productiva con pequeños productores y diría que aquí hay un trabajo y un esfuerzo que tienen que hacer los ejecutivos de Indap para promover este programa, este producto que muchas veces también es desconocido por muchas empresas.

¿Existe algún requisito que debe cumplir la empresa grande para participar?

No. Para ellos que los productores satisfagan un conjunto de exigencias. Las empresas grandes probablemente son aún más exigentes en materia de Buenas Prácticas Agrícolas, en materia de inocuidad, de calidad, de variedades y en esa perspectiva la exigencia que le hacemos nosotros es que el porcentaje de la asistencia técnica que ellos deben financiar y cubrir sea mayor.

¿Qué beneficios obtienen estas compañías y los productores?

Las compañías reciben el beneficio de tener asegurado un abastecimiento y cierta calidad de producto. Ellos tienen la certeza de que van a tener un volumen de toneladas o una cantidad de agricultores que van a producir lo que ellos necesitan. Diría que son los máximos beneficios que logra la empresa.

Para los productores es poder tener mayores certezas. La agricultura está siempre llena de riesgos e incertidumbres, desde la incertidumbre climática, que es cada vez mayor debido al cambio climático, a la incertidumbre de los mercados, que siempre tienen variaciones. Somos un país abierto, estamos expuestos a todo lo que pasa en el exterior y por lo tanto el mercado es un desafío permanente.

Asimismo, incorporarse a las nuevas tecnologías también es un desafío para los productores y mediante estas alianzas productivas logran avanzar en eso, en alcanzar buen nivel tecnológico, buenas prácticas agrícolas, buena calidad, pero además tener certezas de que su producción finalmente va a poder llegar al mercado, y van a poder vender en un precio razonable, en un precio relativamente estable, en un precio que incluso pueden conocer con anticipación. Esas certezas valen mucho en cualquier actividad económica y particularmente en la agricultura.

¿Qué es lo diferenciador que pueden entregar estos agricultores versus un productor más grande?

El pequeño productor normalmente tiene buena calidad de producto, tiene una dedicación muy personal a sus producciones y además es un productor, y por eso hemos promovido la asociatividad que nos interesa seguir promoviendo, que puede resolverle a la empresa problemas de volumen de compra en forma asociativa y alcanzar así abastecer de mejor manera a la compañía. El pequeño productor es muy fiel en términos de hacer el esfuerzo permanente por entregar la calidad que le están pidiendo.

¿Existe una obligación del productor de venderle exclusivamente a la empresa con quien tiene la alianza?

Existen contratos y convenios que efectivamente en algunos más y en algunos menos, comprometen la producción anticipadamente. Es una dificultad que a veces se presenta y dependiendo de las condiciones del precio del mercado, a veces haya agricultores que quieran salirse en el momento de la comercialización y comercializar por fuera cuando a veces hay precios que les conviene. Pero esto hay que mirarlo en el largo plazo. En el largo plazo permite aplanar esta permanente variación y variabilidad que tienen los precios, que les permite garantizar entonces un valor más permanente en el largo plazo y eso es lo que nosotros creemos que el pequeño agricultor está valorando cada vez más.