Desde hace algunos años para que un nectarín chileno llegara a un consumidor chino debía atravesar una verdadera odisea: ingresar a Hong Kong, pasar al mercado negro o canal gris y de ahí entrar a China continental de forma por completo ilegal. ¡Como si 45 días de viaje fueran poco!

Sin embargo, con la reciente aprobación del protocolo para exportación, los nectarines pueden ser enviados de forma directa, legal y con un comercio transparente. A fines de noviembre se firmó el protocolo con China, pero la ejecución requería de la visita de un grupo de inspectores de ese país, quienes llegaron a Chile a mediados de enero para realizar un informe. Así, finalmente la notificación llegó el 4 de febrero y se dio luz verde al envío de los nectarines chilenos. En la semana 6 (desde el 6 al 12 de febrero) se hizo el primer envío de 3.705 cajas de nectarines con destino al Puerto de Shanghai.

El Gerente General de la exportadora Gesex, Juan Gabriel Pérez, indica que enviaron dos contenedores la segunda semana de febrero y durante la tercera ocho contenedores más, con variedades blancas tardía y algunas variedades amarillas como Artic Snow, Angust Red, September Bright y Super August.

En el caso de Copefrut, el Subgerente Comercial, Álvaro Sepúlveda , señala que han enviado tres contenedores hasta la fecha, comenzando la semana ocho. “Exportamos nectarines de pulpa blanca dado que es la variedad que más les gusta a los chinos. Nuestro fuerte son las variedades de pulpa amarilla, por lo que el protocolo nos viene como anillo al dedo. Será un desafío lograr posicionar esta fruta en China”.

Un beneficio a la exportación

La posibilidad de llegar a China genera además beneficios indirectos, dado que le permite a la industria presionar menos los mercados de Estados Unidos y Europa, logrando así una mejor distribución de esta fruta en los diferentes destinos. Al respecto Ronald Bown, presidente de Asoex, comenta que los ingresos globales de envío de nectarines totalizan US$65 millones por temporada. “En la actual campaña, se embarcarán alrededor de 300 mil cajas a China, por un valor estimado de US$ 4 millones. Un volumen inicial aceptable para comenzar a consolidar nuestra presencia en China, como un nuevo proveedor de nectarines de calidad”.

Pero llegar a China no ha sido tarea fácil ni una cuestión de un día para el otro. El Subgerente Comercial de Copefrut relata: “nosotros el año 2015 comenzamos con trabajos en todos los huertos de pulpa amarilla y blanca para que la fruta tuviera más color, más grados brix y estar listos para cuando se aprobara el protocolo y así tener mayor cantidad de fruta de calidad, pero como el protocolo no se aprobó de inmediato se tuvo que destinar a otros mercados, influido además por el adelanto inusitado de los carozos este año”.

Precaución con matar la gallina de los huevos de oro, es el consejo que entrega Gonzalo Mena, General Manager de China Fruit Solutions. “Hay que tener bastante cuidado con no abusar de esta posibilidad. De la misma manera que los consumidores se han ido acostumbrando a consumir palta o arándanos, con los nectarines el aumento de volumen tiene que ser paulatino, por lo que va a tener un impacto en el precio porque el mercado necesita cierto tiempo para irse acostumbrando”. Los expertos coinciden en que los exportadores deben tener claro que los precios se van a modificar, porque hay una condición de menor costo, pero también hay más competencia.

Desafíos pendientes

La postcosecha es una tarea pendiente en la fruticultura nacional y los nectarines no son la excepción, sobre todo si se consideran los 40 a 45 días que incluyen el viaje y los traslados a los puntos de venta hasta llegar al consumidor. Juan Pablo Zoffoli, doctor en Ciencias de la Agricultura, experto en Postcosecha de la Universidad Católica, comenta que los nectarines son los que tienen mejores posibilidades de acceder a mercados como China, por su buena vida de postcosecha en comparación con otra fruta. “Entre todas las variedades de nectarines, algunas son capaces de soportar esos tiempos de almacenaje y otras no, por lo que es fundamental seleccionar las variedades correctas”.

El presidente de Asoex concuerda con la relevancia que tiene la postcosecha y agrega que los exportadores deben tener especial precaución en las prácticas agrícolas, el manejo en la central de embalaje y la cadena de frío, para que los nectarines lleguen en buena condición y sin desórdenes fisiológicos, tales como harinosidad, pardeamiento o acuosidad. Zoffoli indica que a nivel de investigación se ha trabajado mucho en aumentar la vida de postcosecha, donde la genética, el manejo agronómico y llegar a la temperatura adecuada de almacenaje conforman el triángulo perfecto para el éxito. “La fruta se debe enfriar a 0 °C, pero es importante cómo llegamos a esa temperatura. Se debe obtener por medio de temperaturas positivas de aire, estabilizándola entre 0 y 0,5 °C, no moverse en un grado de temperatura entre 2 a 5 °C porque eso acelera el problema”.

Los expertos concuerdan que otro elemento relevante es cosechar con la madurez adecuada, siendo lo ideal entre 12 a 14 libras, ya que la fruta tiende a deshidratarse después de tanto tiempo de traslado. Por eso se debe manejar bien el sistema de embalaje, ya sea con el uso de bolsas y humedad relativa.

Álvaro Sepúlveda comenta que en Copefrut poseen un protocolo de cosecha, de embalaje y despacho, en el cual “mientras menos tiempo tenemos la fruta aquí más tiempo ganamos en el tránsito y la venta; es un desafío permanente. A la fruta no le podemos hacer más aplicaciones de postcosecha porque bloquea el sabor.

Si le aplicas un retardante puede llegar la fruta sana, pero no es rica de comer, y en un nectarin se busca que sea rico de comer”.El Gerente General de Gesex indica que hay mucho por hacer todavía en postcosecha, “hoy en día la genética de los nectarines nos permite obtener fruta de postcosecha de cinco y hasta seis semanas, pero también hay variedades que no llegan a esos plazos y tenemos que ser responsables en no considerarlas”.

Lo que quiere el mercado chino

Para tener éxito en China, es prioritario conocer las exigencias de los consumidores respecto a los nectarines, por lo que el sabor de la fruta es un aspecto fundamental. “En el caso particular de los nectarines, hay que ser muy responsables con la calidad ya que es un mercado muy sensible respecto a los atributos de la fruta.

Cuando ingresas con fruta de buena condición y volumen, el mercado chino reacciona de manera importante”, comenta Juan Gabriel Pérez.Los exportadores deben tener en consideración que el mercado chino cuenta con variedades genéticas de nectarines que no se producen en Chile. Juan Pablo Zoffoli explica que, al momento de comprar nectarines, los chinos optan por aquellas variedades que están acostumbrados a consumir. “Prefieren los nectarines de pulpa blanca, de buen sabor y baja acidez, idealmente de 0,5%”.

El General Manager de China Fruit Solutions, Gonzalo Mena, menciona que la clave del éxito es lograr descifrar lo que busca el mercado. “Primero hay que entender qué características busca un consumidor chino, y en función de esas características, partir una mira hacia atrás en la zona productiva chilena y ver qué variedades cumplen de mejor manera con estas condiciones”.

Teniendo claro lo que realmente buscan los chinos al momento de comprar un nectarín, el Gerente General de Gesex indica que es necesario considerar los canales de comercialización. “El principal consumo de nectarines es en la zona norte, si bien de igual manera se vende este tipo de fruta en el sur. Es interesante ver la distribución dentro de toda China, ya que posee canales de transacción inmaduros”.

Proyecciones

Los nectarines ya van camino a China, por lo que queda esperar a ver los resultados y la recepción de los consumidores. En Gesex proyectan terminar la temporada con cerca de 1,4 millones de cajas de nectarines, con un crecimiento estimado de un 10% anual por los próximos tres años.

Los envíos de nectarines comenzaron retrasados, esperando la aprobación del protocolo por lo cual no se pudieron concretar las exportaciones en su máximo apogeo. Por ello la industria tiene puesto los ojos en la próxima temporada, para comenzar la venta en la fecha que corresponde.

Asoex estima que a partir de la próxima temporada un 50% de los nectarines serán exportados a China (de las variedades de pulpa blanca, un 80% irá a dicho país, mientras que de las de pulpa amarilla, lo hará un 30%). Se espera exportar un total de 3,5 millones de cajas por un valor FOB estimado de US$55 millones de dólares.

En el caso de Copefrut pretenden comenzar los envíos desde el inicio de la temporada con todas las variedades aptas para el viaje. Por eso Álvaro Sepúlveda afirma: “mientras más kilos podamos colocar, va a ser mejor”.

Puntos a mejorar

La industria ya trabaja para dar el primer paso a comienzos de la próxima temporada, pero mientras se aproxima es necesario analizar los puntos que deben mejorarse para obtener buenos resultados y posicionar a los nectarines chilenos, tal y como lo han logrado las cerezas.

Una de las tareas pendientes es el traslado. Álvaro Sepúlveda señala que es prioritario disminuir los tiempos de tránsito: “tenemos que llegar a acuerdos con las navieras como se hizo con las cerezas para disminuir los tiempos de viaje; sería importante porque te permite colocar variedades que con los tránsitos actuales no pueden acceder a China”.

Reduciendo los trayectos, saltamos a un trabajo que ya se está realizando: la renovación varietal, con variedades que tengan más color y grados brix. Sepúlveda añade: “a las variedades que ya tenemos, les hacemos trabajo de huerto para mejorarlas, pero existen variedades nuevas que ya vienen con esas características, por lo que la innovación y renovación varietal es fundamental”.

Teniendo productos de primer nivel es fácil obtener el éxito en el mercado chino, pero Gonzalo Mena observa un elemento en el que la industria debe trabajar. “Hoy el comercio de Chile con China se basa en la venta de fruta fresca en los mercados mayoristas y no todavía a un retail directo. Finalmente la fruta igual termina en un supermercado, pero el envío directo a un supermercado no se ha dado”.

Mena explica que esta situación se debe a que es más barato embalar en China, pese a que este modelo va a ir cambiando. “El gran desafío que tiene la industria chilena es avanzar hacia adelante para llegar cada vez más cerca del consumidor final; es decir involucrarse en el negocio con retailers”.

Para la industria de nectarines dar el siguiente paso es una obligación, ya que la competencia directa de Chile, como es el caso de Australia y Nueva Zelanda, tiene mayor cercanía geográfica con China y su relación con el retail es más directa. Mena apunta que “estos países tienen menor tiempo para reaccionar ante las necesidades del mercado chino, lo que permite que su integración con el retail sea mayor que con nuestro país. Por lo que no podemos esperar a llegar a la necesidad de entrar al mercado del retail, sino que deben anticiparse a lo que viene y para los nectarines es una oportunidad para posicionarlos como un producto ícono de Chile”.

Queda esperar los resultados de los primeros envíos a China continental e ir conociendo temporada a temporada lo que realmente buscan los consumidores chinos. Es necesario que la industria siga perfeccionando la producción de nectarines, pero al menos a partir de ahora China queda un poco más cerca.