Para entrar a la India es clave no solo vender productos de calidad y a buen precio, sino que buscar socios con los que se puedan establecer relaciones de largo plazo, lo que además implica preocupación por la realidad local,  educar y capacitar.

Así lo señaló Carolina Vásquez, ex agregada comercial en la India y quién acaba de regresar en febrero de este año desde ese país, siendo ella una de las speakers del seminario “Nuevos Mercados para la Fruta Chilena”, y en donde se ahondó en las oportunidades comerciales que se presentan para la industria de la fruta chilena en la India, el Sudeste Asiático y el Medio Oriente.

El evento organizado por Produce Marketing Association (PMA), asociación que representa a empresas de todos los segmentos de la cadena hortofrutícola mundial -y que es representada en Chile por Andrés Rodríguez-, contó además con la presencia de Salvador Bonilla, Jefe Departamento Asia de ProChile, y Carlos Salas, agregado comercial en Dubai.

Carolina Vásquez resaltó que es importante que los indios sientan por parte de los exportadores chilenos (y de cualquier país) que cuando llegan a la India, “se interesan por ayudar a hacer crecer al país, por ejemplo, capacitando a la gente en toda una cadena de frío. Ellos lo agradecen y genera las relaciones que los indios andan buscando. También es bueno transmitir que se pueden crear nuevos puestos de trabajo, contribuyendo al empleo”. El sector agrícola representa el 50% del empleo en India, siendo el 67% población rural, por ello, es clave, venir a aportar en este sentido.

También señala como ejemplo el de una viña chilena que ayudaba en el servicio, ensamblaje, investigación y desarrollo a una viña local, lo que le ha permitido afianzarse con relaciones duraderas en la zona.

Respecto a las características del consumidor en la India hay que destacar, primero, que son muy sensibles al precio. Y en ese sentido es conveniente entrar a los formatos de ferias (más antiguos, multitudinarios y de ventas millonarias) y a los más nuevos como los supermercados. Otra característica es que sus consumidores son muy apegados a las tradiciones, y esto involucra a los sabores y comidas.

La tradición es muy fuerte en aquellos de 45 años hacia arriba. Pero de 35 años hacia abajo, dice, hay una población joven muy grande, quienes por internet y el mismo hecho de que muchos de ellos salen a estudiar al extranjero, quieren contar con productos y servicios que encontraban fuera de su país”.

Mercados fuertes en su conjunto

Por su parte, Salvador Bonilla destacó el potente mercado del Sudeste Asiático, compuesto por 10 países, de los cuales, 6 tienen tratados de libre comercio con Chile. En su conjunto tienen un PIB de US$2.922 mil millones, representando el 3% del mundo. El 2,3% del comercio total de Chile se realiza con esta zona.

Destaca las oportunidades que se presentan en Indonesia (el país más poblado de la zona) y con quienes se logrará un acuerdo comercial que empieza a regir el 12 de agosto de este año y que dejará en arancel cero productos relevantes como la uva de mesa. Entre las oportunidades de negocio en este país –el que tiene más musulmanes en el mundo-  destaca a la fruta fresca, fruta deshidratada y nueces.

“Estamos buscando estimular el comercio con esta zona, la cual se dice muy abierta al comercio, pero donde todavía hay barreras arancelarias y para-arancelarias, como se da en los casos de Vietnam y Tailandia”, señaló en evento de la PMA.

Finalmente, Carlos Salas, agregado comercial en Dubai, señaló que este lugar es el de los grandes lujos y de los súper players, pero a diferencia de lo que se tiende a creer, no pagan sobreprecios. “Al igual que en la India, en esta zona son igual de sensibles al precio, y hay que luchar por tenerlos”.

Agregó que los países clave de Medio Oriente son Arabia Saudita (30 millones de habitantes) y EAU (10 millones), por población, ubicación, per cápita y su alto consumo de fruta fresca, y en donde la manzana tiene una amplia preferencia, asomando más abajo la uva, el kiwi y las peras. La zona tiene una población muy joven y en donde el 54% son menores a 30 años. La zona en general, dice, tiene una logística muy avanzada y moderna, y con un mercado retail bien organizado (el mercado halal crecerá hasta los 1400 millones de euros al 2023 con una tasa anual de crecimiento del 6,5%).

“Otro tema relevante son los cambios en sus hábitos de consumo, buscando una alimentación saludable, productos orgánicos, alimentos desde el ‘ready to eat’, dado que la mujer está entrando a trabajar. Dentro de estas tendencias, los productos frescos tienen muy buen horizonte en Arabia Saudita, EAU, Kuwait y Egipto, entre los más altos importadores, representando el 2% del mercado global de productos frescos”, dijo Salas.

India representa una oportunidad para los exportadores chilenos, es por ello que están trabajando en una estrategia comercial, con el objetivo de fortalecer la presencia de la fruta chilena en dicho mercado.

La Agregada Comercial de Chile en India, Carolina Vásquez, indica que India presenta una amplia oportunidad para la diversificación de las exportaciones, por lo que es necesario realizar una estrategia con miras a largo plazo.

Actualmente, Chile exporta a India manzanas, kiwis, uvas de mesa, peras, ciruelas y cerezas, entre otras frutas. Y según cifras de ProChile la temporada 2016-2017, se enviaron más de 29 mil toneladas de fruta fresca, de las cuales el 82,1% fueron manzanas.

Según ProChile, el patrón de consumo de frutas frescas ha mejorado en India a raíz del alto poder adquisitivo, el cambio en el patrón de gastos y la población joven y de mediana edad cada vez más consientes en cuanto a la salud. Vásquez agrega que existe potencial para las cerezas y peras chilenas, “los últimos informes sobre uva de mesa y arándanos destacan que ambas frutas tienen buenas perspectivas. En el caso de los arándanos, se encuentra en las etapas finales con inminente ingreso al mercado indio. India está presentando mayor apertura económica, un mayor ingreso disponible y una mayor valoración de los productos importados, lo cual hace que sea el momento propicio para ingresar al mercado.

Asoex junto con ProChile, realizó una nueva gira de prospección a uno de los mercados emergentes más atractivos del mundo, India.

La Agregada Comercial de Chile en India, Carolina Vásquez indicó que el mercado indio ha cobrado gran importancia por el gran tamaño de la población, que de acuerdo a la última publicación de Naciones Unidas India superará a China para el año 2024. “A ello se suma el crecimiento de la economía, y su clase media genera un gran atractivo para la industria. Así India se presenta como una oportunidad para diversificar las exportaciones, porque es un mercado que muestra un gran potencial y donde es necesario contar con una estrategia en el largo plazo. De esta manera y, a través de este tipo de actividades, el sector exportador chileno puede comenzar a visualizar las distintas opciones que presenta el mercado y al mismo tiempo permite generar relaciones de largo plazo con los importadores, aprovechando además las oportunidades que ofrece la ampliación del Acuerdo Parcial entre Chile e India vigente desde el año 2017”.

El Director de Marketing de ASOEX para Asia y Europa, Charif Christian Carvajal indicó “hemos visitado Nueva Delhi y Bombay, en ambas ciudades realizamos ruedas de negocios con importadores y distribuidores locales. Además hemos recorrido los mercados mayoristas y cadenas de supermercados., con la participación de empresas exportadoras chilenas pequeñas, medianas y grandes, relacionadas con cerezas, ciruelas, kiwis, uvas de mesa, manzanas y peras. Existe un interés especial por ver el potencial de este mercado, especialmente para las cerezas y peras chilenas”.

Las exportaciones de kiwi chileno a India los últimos años han experimentado un incremento de 1.200%. Es por ello que la industria busca continuar aumentando los envíos, por lo que el chef indio Sanjeev Kapoor realizó una exhibición de preparaciones en base a esta fruta, destacando la importancia de su consumo para la salud de las personas, así como lo práctico para comerlo como snack.

Sanjeev Kapoor, famoso chef de televisión de India, ychef del presidente de la república de dicho país, fue el encargado de crear diversas preparaciones en base al kiwi de Chile, recetas que se espera sean practicadas por la población dado que este chef es una celebridad.

Durante la conferencia de prensa,  Kapoor recalcó que los kiwis son ricos en nutrientes esenciales como la fibra y la vitamina C, expresando que: “Sí los kiwis hubieran estado disponible antes en India, el Chyawanprash se habría hecho en base a esta fruta”.

Carolina Vásquez, directora comercial de ProChile en India, afirmó que “el mercado indio tiene una gran importancia para el kiwi chileno debido a la creciente demanda en el país”. Además  destacó la ventaja arancelaria del kiwi chileno, el cual ingresa al mercado indio con un arancel más bajo que el de los competidores, como es el caso de Nueva Zelanda. “El mercado indio es enorme y también los consumidores indios están buscando nuevos productos, un sabor diferente que es algo que Chile puede proporcionar con su suministro de kiwis Hayward”.

Charif Christian Carvajal, Director de Marketing para Asia de Asoex, comentó que en el 2017-18, India importó 5.309 toneladas de kiwi chileno, cifra que fue 59% más grande que en la temporada anterior. “Cuando India no está produciendo los kiwis, Chile sí lo está haciendo, por lo tanto no somos competencia sino que complemento de una fruta con grandes atributos para la salud de los consumidores indios”.

Por su parte, Sumit Saran, Director de SS Associates, entidad encargada de apoyar la coordinación de la campaña de promoción en India, precisó: “En los últimos cuatro años, el consumo de kiwis ha aumentado mucho en la India. Llegaremos a los consumidores más exigentes con promociones específicas, a través de acciones en el mercado minorista y diversos medios de comunicación”.

El kiwi chileno está disponible de marzo a octubre, mientras que la principal época para ser consumido en India es de mayo a octubre. Se trata de una fruta especial para la salud y nutrición. Solo un kiwi entrega alrededor de 2 gramos de fibra, y posee más vitaminas C que una naranja.

Con el objetivo de aumentar el consumo de kiwi en India, el Comité del Kiwi de Chile, junto a Asoex, ProChile y un grupo de importadores indios están desarrollando una intensa campaña de promoción.

La promoción busca aumentar el conocimiento del kiwi chileno, así como su consumo, difundiendo su disponibilidad y sus atributos para la salud, todo con la finalidad de potenciar mayores exportaciones de esta fruta. Carlos Cruzart, Presidente del Comité del Kiwi de Chile indicó “el año pasado decidimos que, dados los incrementos en las exportaciones de nuestros kiwis -producto de un aumento en el  interés de su consumo-, invitar a los importadores que nos estaban solicitando más fruta a sumarse a los esfuerzos de los exportadores de kiwi de Chile y ProChile para llevar a cabo esta campaña”.

Cruzat agregó que en India las exportaciones pasaron de 800 a 5.000 toneladas. “Y hoy, cuando aún no termina la temporada, se prevé una exportación de más de 8 mil toneladas; es decir, el mercado indio se está convirtiendo en un mercado muy interesante para nuestros kiwis y por lo mismo, es un lugar donde debemos estar”.

Chile es el tercer mayor exportador en términos de volúmenes de kiwis en el mundo, con resultados que bordearon los USD$188 millones en 2017.

Los kiwis chilenos marcaron todo un hito al encabezar el lanzamiento, por primera vez de una fruta chilena, en BigBasket.com, la más importante plataforma del comercio electrónico de India, ya en el 2017 su base de clientes superaba los 6 millones, convirtiéndose en la tienda online más grande de India.

Por su parte, Carolina Vásquez, Agregada Comercial de Chile en India, precisó: “El mercado indio es muy importante para Chile por muchas razones: en primer lugar, por su gran tamaño en población; segundo, porque es un país donde la economía y la clase media crece; y tercero, porque Chile necesita diversificar sus exportaciones a nuevos mercados, pero principalmente a aquellos que ofrezcan potencial, como es el caso de India”.

Vásquez resaltó también la importancia que reviste el hecho que los kiwis chilenos ingresan al mercado indio con un arancel más bajo que la competencia a través de esta campaña. “Con la firma de la extensión del Acuerdo de Alcance Parcial (AAP) suscrito por Chile y la India el año pasado, nuestro país disfruta de una ventaja arancelaria de 50 por ciento, en comparación con otros países que exportan esta fruta exótica”.

Por su parte, Charif Christian Carvajal, Director de Marketing de ASOEX para Asia y Europa, señaló que en India hay un aumento en la conciencia de los consumidores sobre los beneficios para la salud que tiene esta fruta. “Los kiwis se están transformando en una fruta muy popular, no sólo en las grandes ciudades sino también en ciudades más pequeñas de nivel 2 y 3”.

También esta semana, se realizaron acciones en el mercado mayorista de Azadpur en la ciudad de Nueva Delhi. La acción incluyó una colorida presencia, degustaciones y el sorteo de premios entre los vendedores al por menor del producto. “Estas acciones las realizaremos todos los viernes durante todo el mes de julio en Nueva Delhi”, destacó Carvajal.

India tiene 1300 millones de habitantes y posee una fuerte cultura de consumo de frutos secos, convirtiéndose en un mercado idóneo para exportación de nueces chilenas. El presidente de Chilean Walnut Commission, Karl Samsing, indicó que India recibiría cerca de 5 mil toneladas este año, convirtiéndose en uno de los principales destinos de la nuez chilena con. Como comparación, en 2016 se exportaron 574 toneladas al subcontinente asiático para la nuez con cáscara, siendo los principales destinos Turquía, Italia y Emiratos Árabes Unidos, España y Alemania.

Samsing proyecta que para el 2018 “la cifra podría triplicarse y llegar a las 15 mil”. Esto es reflejo de un trabajo realizado entre el sector público-privado. Agrega que en agosto de 2016 y tras un largo proceso de negociación con India, se autorizó el ingreso de nueces chilenas fumigadas con fosfina -con un rol relevante del SAG-, mientras que antes solo se permitía con bromuro de metilo (desde fines del 2014). “La autorización para el uso de fosfina, sólo fue otorgada a Chile, lo que nos otorga enormes ventajas competitivas”.

El consumo de India proyectado para este 2017 es cercano a las 50 mil toneladas. De éstas, 20 mil serán producción local, otras 20 mil provendrán de Estados Unidos, 5 mil de Chile y otras 2 mil se reparten entre Australia y Ucrania. De acuerdo a información de importadores el mercado crece a una razón anual del 30% y se espera que para el 2020/2021 el consumo alcance las 75.000 toneladas.

Para Carolina Vásquez, agregada comercial de ProChile en India los consumidores e importadores reconocen la calidad de la nuez chilena, se reconoce como un producto superior”. Explica que la mayor demanda se explica principalmente porque antes los frutos secos se consideraban como un producto de lujo, sin embargo en la actualidad se reconoce los beneficios para la salud de los frutos secos, incluidas las nueces. Por otro lado, la demanda del producto durante la época de festivales incluyendo la celebración más importante para el hinduismo (Diwali), es por cierto el punto más importante, ya que durante el tiempo de la festividad el consumo representa aproximadamente el 40% del consumo anual.

Chilean Walnut Commission tiene programada una importante campaña de promoción en 2018, consistente en publicidad, promoción en punto de venta, redes sociales, seminarios dirigidos a importadores y participación en ferias de alimentos, todo esto, con el apoyo de ProChile y el Ministerio de Agricultura.